“花花公子” 东方传奇陈振东
来源：中国商帮传奇 作者：黄杉、管琼 2014-09-14 浏览： 次
入道不久、运气极佳，陈振东以诚实和气魄赢得花花公子美国公司董事长铁女人克里斯汀·赫夫纳信任，将其产品在中国大陆及港澳的代理权从日本人手中夺回，并在大陆成功推销。陈振东说“‘花花公子’是一种文化，懂得工作与休闲结合的人，叫花花公子。”
预发、预发
1986年新春过后的一天，在香港西环的—条街上，—位年轻人正将写有“预发公司”的木牌挂在大门一侧，周围有几个人站着。
一阵鞭炮声过后，年轻人随即将大家让进了门，陆续坐下。年轻人开口说：预发公司今天开张。一位老者接过话，说：“振东啊，你可要好好干呐。”
年轻人的名字叫陈振东，老者是其父亲，这一家子来自广东潮汕地区，在香港西环摩星岭的海边木屋住了好些年。六个兄弟姐妹逐年长大成人，家里开支越来越紧。
陈振东是长子，俗话说，穷人家的孩子早当家。陈振东中学毕业，便辍学帮助父母外出赚钱，养家糊口。
陈振东的第一份工作是在一间洋行做练习生，每天—早要为全公司四十多人准备好茶和咖啡，日间兼作信差。陈振东卖力地干活，他知道自己无论遭多少白眼、受多少委屈都必须挺住，因为家中需要这点工钱来补贴。
洋行在香港算是较好的公司，在里面工作的人自然是有本领的，陈振东感到了自己知识有限，难以做更大的事。从那以后，陈振东找到—间夜间学校，每天下班后，去学校读英语和会计。
香港是个国际都会，英语使用机会很多，陈振东认为自己有朝一日一定会做大事，英语也一定会需要；至于会计课，陈振东想得很简单，做生意是离不开算账的。
两年过去了，这个潮汕籍年轻人，终于以优异的成绩拿到毕业证书，最重要的是，陈振东已经跃跃欲试，准备大干一场。
没有资本，陈振东将自己家住的300平方米的小楼房作抵押，从银行贷款30万元，老父亲为了支持儿子，也将10万元的退休金交给儿子。陈振东用这40万元起步，开了一间预发公司，这便是前文提到的事。
1986年的陈振东只是一心想尽快赚钱，将老爸的退休金还给老爸，至于做什么生意却还是茫然的。陈振东根据周围熟人朋友的经验，首先是去大公司批发一些小物件去推销，从中营利。
预发公司开张后的第二天，陈振东拿着一些货物，其中有衬衣、袜子之类，去一间门市推销。店主也因无顾客，一时闲坐店中，便与进门的陈振东聊起来。
有人说，两个潮汕人相隔20公里都可以闻出对方是老乡。话是夸张一点，但陈振东走进这间小店时，一眼看到摆放在柜台里的工夫茶具，立即判断对方是潮汕人，一说果然如此。
店主在看完陈振东包里的货后，提出买六双袜子，并说如果好销，再与陈振东联系。
六双袜子，每双推销价是3元，利润是0.5元，六双袜子的利润是3元。
这第一笔生意使陈振东精神大振。尽管用了近一个小时，但3元钱事小，而推销成功事大。陈振东走出小店时，几乎要唱出歌来，他想着只要每天、每个小时都能这样推销出商品，那预发就一定会发起来。
陈振东虽然身任预发公司总经理，但他只雇了三名职员，自己不仅要进货、推销、结算、洽谈业务，而且还要管理、指挥公司的运作。大多数时候，陈振东是在外跑业务，他认为这样可以了解市场、掌握第一手信息，及时调整公司运作的方向。
“花花公子”
预发公司与美国著名产品“花花公子”结下不解之缘也正是在这个时候。
一天，陈振东在太古城一家商店推销一种名牌运动装，货架上也放着“花花公子”的运动服。这之前，陈振东对这个美国名牌产品了解得并不多，他只知道该产品的亚洲总代理是日本人，但在香港的销售业绩并不好。
陈振东在与商店老板谈完自己推销的服装后，问起旁边一位同行有关“花花公子”的情况。这位同行居然一脸不屑，说是“这样的牌子也拿来卖，肯定没销路!”
陈振东没有说什么，却动了念头，自己来经销“花花公子”。
陈振东认为，能够作为“花花公子”的代理，将是预发公司迈向成功的第一步。
经过细心观察，陈振东看到了日本代理商代理“花花公子”不得其法。于是，拟就了一份信函直接寄到“花花公子”美国总部。在信中，陈振东指出日本代理商“他们的产品质量虽属一流，但品种不多，成本太高，更有一个致命的错误，就是不适合东南亚尤其是中国人的尺码。”
这封信很快被送到“花花公子”的美国董事长克里斯汀·赫夫纳手中。一直以来，为亚洲尤其是中国内地、香港的市场打不开而苦恼的赫夫纳对陈振东产生了极大兴趣。这位雷厉风行的女强人立即嘱托手下人与陈振东取得联系，并邀请陈振东赴美面谈。
身材高大、相貌斯文，讲一口流利的英语，陈振东给赫夫纳的第一印象非常深刻。但美国人是务实的，在进一步的交流中，陈振东将自己的经营理念和对“花花公子”服装系列在中国内地及港澳地区拓展的思路和盘托出。陈振东说：我觉得只有中国人才真正了解中国人的喜好与需求。
“花花公子”的当家人克里斯汀·赫夫纳终于做出决定，将本公司的产品在中国内地及港澳的代理权授予了香港预发公司的陈振东。
1989年10月，陈振东带着与花花公子总公司签下的合同回到香港。这一次的成功签约，使陈振东异常兴奋，在公司的管理人员会议上，陈振东定下市场目标，首先进军内地。
然而，此时内地的形势却不容乐观。六四风波刚刚结束，许多在内地投资的外商都人心惶惶，陈振东却在这时提着装有样品的箱子来到北京。
有记者在问到这一问题时，陈振东的回答反映了他为人诚实的一面。陈振东说，“我对内地有信心、对改革开放的共产党政策有信心，这是一个原因；第二个原因是商场上常用的招灵，即人弃我取。内地12亿人，这么大的市场，我看好。”
陈振东的这一着“险棋”确实走对了。
在北京友谊商店，陈振东设立了“花花公子”中国大陆的第一个专卖柜；第二个专卖柜设在上海百货公司。
在北京和上海两地的新闻发布会上，陈振东为“花花公子”产品的内涵作了诠释。陈振东说，花花公子实际是一种文化、一种精神，那些将工作与休闲视为一体的人被称作“花花公子”。至于花花公子公司出版的男性成人杂志《花花公子》，那也仅仅是一份出版物，其中的性爱成分并不能代表花花公子这一品牌的全部。
短短几年间，陈振东就将花花公子那著名的“大牡兔”商标贴遍了大江南北。从海南开始，由南到北，预发集团随着“大牡兔”在中国内地的渗透，广州、长沙、武汉、北京，其零售网络更是扩张到成都、重庆、兰州、新疆、内蒙古、东北等地。
从1989年底到1994年，花花公子的专卖店和加盟店已发展到300多家，预发商品的销售总额已有75％在内地， 1994年营业额过亿元，纯利比1993年急增四成。
1992年，陈振东在家乡汕头设工厂，生产“花花公子”的产品——年产400万件服装；1995年，再建16万平方米的厂房，容纳工人数千名。
陈振东的发展采取稳步推进的形式。其中加盟店的方式颇见陈振东的经营特色。
考虑到专卖店投资高、风险相对大，陈振东便在合适的城市寻找有实力的企业，谈妥条件，双方合作，由当地企业投资开设分店，预发集团提供货源，利润共享。这样一来，预发集团节省下大笔装修费用和铺租。
陈振东称此为“双赢”法则。
话说回来，如果“花花公子”的品牌不能为国人接受，要找人来合作加盟怕是困难很大。经过陈振东几年凡事亲力亲为的努力，如今的花花公子在中国大陆名声甚隆，要求合作者纷至沓来。
在具体操作上，陈振东采取的是以六折价格批发、香港开单、港币结算以及不能退货的方式。这些“买断”的措施确保了公司利润稳步上升，同时以港币结算一条又避开了人民币汇价暴跌及增值税增加等一个又一个风险。
充分的市场调查、准确的市场信息，是陈振东商业决策的基础。
在一次与克里斯汀·赫夫纳的交谈中，陈振东说到自己如何进入中国市场时，说：
“首先要融会贯通。潮流永远在变化，流行于美国、日本等地的花花公子款式，不一定能在中国流行。我们曾派专人到内地各大百货公司观察购物者的衣着打扮，观察他们喜欢购买服饰的款式及颜色，然后根据这些来设计。一般来说，中国人比较喜欢多花纹、图案的服装，因而横间条的T恤、七彩的运动鞋大受欢迎，而返璞归真的意念暂时还不能在内地推行。”
陈振东还有一个发现，相对来说，大城市汇集了更多的各式产品，使得竞争较大，居民购买力分散，营业额也因此被分割；而在中小城市，其居民虽每月收入不过几百元，但不少年轻人还是会为名牌而不惜花费一个月的工资。
根据这一发现，预发在内地的拓展重点都放在中等城市。比如沈阳的专卖店日营业额达万元，南昌的专卖店更是高达 2万至3万，而在广州、上海，日营业额最多1万至2万元。
预发借“花花公子”抢占内地市场，最终大获全胜，陈振东并不满足，他说他的座右铭是“永远从现在开始”，预发下一个目标是变单一产品为多元化，引进更多的世界名牌，已谈妥的就有加菲猫产品。
1994年3月，预发在香港挂牌上市。日本光大明辉公司认购预发3000万港元可换股票据，占预发集团股本的两成；马来西亚最大上市公司之一的马化国际有限公司认购预发集团20％股份，达4000万股。
两大公司的加入，使预发实力大增。预发将在扩大中国市场的基础上，向新加坡、马来西亚等东南亚地区发展，从而真正走向国际化和多元化。
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