张仕伍：缔造本土美容连锁王国

在中国美容连锁业界，有这么一个企业，它从创业开始就将企业命运与下岗女工命运联系在一起，先后投入大量人力、物力，在全国各地免费培训了4万多名下岗女工；有这么一个人，他用了短短八年时间在全国布下5000个美容连锁店，培养了近万个老板，并率领企业向着“万店连锁”的目标大步迈进。因为卓越表现，这个企业和掌门人分别获得了“2006中国最佳美容连锁机构”和“2006中国美容美发化妆品行业最具影响力人物”称号。他们就是琪雅集团及董事长张仕伍。

近日，《天下潮商》记者来到琪雅总部，与张仕伍共同分享了他的“美丽经验”。

仗义疏才 义卖“梅花表”

张仕伍和所有潮籍企业家一样，专注而低调，他一再强调自己没什么值得写，但一旦谈到创业和经营时，就引发了他的谈兴。

出生在一个大家庭里、排行老五的张仕伍很早就已经出来闯荡了。因为较早接触社会，他知道结交朋友的重要性，也很乐意帮助人。据说当时有一位朋友遇到困难，他毅然把家里惟一值钱的瑞士梅花表卖掉，用所得的钱来资助朋友。拖家带口愁着没钱花的母亲知道后大骂他为败家子。他安慰母亲：“没事，我能挣回来，不仅如此，我还要振兴家业！”他母亲只能将信将疑地等着他挣回“梅花表”了。

他开始在社会上做一些生意，后来进入国营企业，凭着经验和聪明，二十几岁就成了国营企业的经理。

谙悟新营销 发动万店连锁

然而，浅水养不了蛟龙，小国企不是他的舞台，他要干自己的事业，实现那个“振兴家业”的梦想。1990年，他从国营企业出来创办了琪雅化妆品公司，他认为随着中国经济的发展，人们对美的追求会日益增强，美容化妆品将成为最普通的消费品。不久，一种新的营销模式——传销进入中国并很快席卷全国，琪雅也顺势导入了传销。后来由于传销领域的混乱无序，这种模式被政府叫停。

受到挫折的张仕伍对企业的出路进行了长时间的思考，在全方位考察各种商业模式之后，他受到麦当劳的启发。1998年，琪雅率先在美容行业导入加盟连锁方法。他说，导入连锁经营方法是一次大的战略定位，而战略又带动战术。他指的战术就是随后在全国各地开展的“美容护肤、万店连锁”和“免费培训下岗女工再就业”两项工程。随着这两项工程的推广实施，琪雅迎来了发展的黄金期。琪雅美容连锁店在全国各地如雨后春笋般地出现，现在已发展至近5000家，从业人员达3万多名。当年的下岗女工，社会的包袱，不仅自立自强，还成为懂得美追求美传播美的使者，她们中有的人成为全国劳动模范，受到胡总书记的接见；一大批人成为再就业明星、先进分子、政协委员等等。

近年来，他又发明了新的战术，叫“跟随”和“慢半拍”，就是以雅芳为参照，从产品开发到市场营销上学习和跟随。他认为，人家已有100多年的经验，已足够我们好好学习研究跟踪了，只要学好，融会贯通，就能促进企业的发展。为了学习好，跟得上，他到处搜罗人才，在他的企业中，汇集了很多外来高层次的人才，这一点在潮汕本土企业中是做得较好的。

两年前，他又把英国维美健保健食品引入中国，就是在美容店中增加保健食品，这也符合《蓝海战术》中所说的差异化战术，这个战术正在给琪雅注入新的活力。

五千老板教练 再拟共同战略

企业的高速发展，需要高素质员工和管理者，所以他经常把“学习”挂在嘴边。他主动到外面接受培训，报名参加EMBA学习，买来书籍研读，并推荐给员工。对于如何提升全国100多个公司经理、5000多连锁店店长的专业素质更是倾注了他很多精力，每年都要把全国的管理人员集中到总部来培训，他会亲自讲课，传授经营管理经验，教她们如何当好一个老板。他的员工说，张总简直是全国5000多老板的教练。

如今，当年给母亲许诺的瑞士梅花表早就挣回来了，家业也已振兴。现在，张仕伍思考最多的是如何使基业长青。他说，民营企业同样会面临“富不过三代”的考验，他觉得企业必须为所有员工设计共同的战略，共同的愿景，才会提高其稳定性、忠诚度，而通过资本运营的股权分配将是一条必由之路。

他时常会注视办公室墙上比尔•盖茨、李嘉诚、黄光裕的照片，未知他心中会展开怎样的梦想？

【首脑名片】

张仕伍，琪雅实业有限公司董事长，中山大学中外管理研究中心客座讲师，第九届广东省政协委员，中国美发美容协会副会长，2006中国美容美发化妆品行业最具影响力人物。

【琪雅名片】

广东著名品牌；

中国最具消费影响力品牌；

2006中国最佳美容连锁机构；

中国连锁经营协会第一家美容企业；

连锁店达5000多家，规模排全国前列；

获政府授予“琪雅路”；

美容界首位“全国劳动模范”出自琪雅；

【商战胜例】

万店连锁与下岗女工

1998年，琪雅已在市场摸爬滚打了八个年头。激烈的竞争，让张仕伍在不停地思索：要在行业中立于不败之地，必须走有特色的经营道路。经过长时间的思考，他提出了“美容护肤•万店连锁”的战略目标，走连锁经营的道路。 “万店连锁”宏伟蓝图描绘好了，但如何吸引别人加盟和形成规模是最需要考虑的。正在这个时候，恰逢国企改革，大批职工下岗，再就业问题成为各级政府的重中之重。这又点拨了张仕伍的灵感，他意识到：顺应社会潮流，配合政府搞再就业是一个推动企业发展的良好契机。

说干就干，经过三天的研究准备，琪雅策划出了“琪雅•中国万店连锁”和“为下岗女工免费再就业培训”双项工程。简单地说，就是到各地免费培训那些下岗女工，教授她们美容技术和美容店经营管理方法，帮助她们开店或者成为美容师，提供再就业的机会，借此推动琪雅连锁店规模的扩张。

1998年10月7日，琪雅与汕头市劳动局联合举办“琪雅•中国万店连锁”暨“下岗再就业培训”推介会，拉开了琪雅连锁店大肆扩张的序幕。接着在江西、福建、河南、河北、山东、山西、辽宁……一路推介过去，受到了各地政府及劳动部门的大力支持，吸引了大批正苦于寻找工作的下岗女工。女工们先接受技能培训，然后由琪雅提供开店经营范本及产品，当地政府再给予相关支持，女工们只要付出几千元就可以开店做老板了。一时间应者如潮，有的开店，有的成为美容师，自食其力，传播美丽。随着项目的推动，琪雅连锁店也急速膨胀。

接着，琪雅又趁热打铁，于1999年在全国各地举行了为困难女工“义捐义卖万里情”公益活动。20辆满载琪雅产品的货车，经过十几个省一百多个县，把货物买得的钱用来资助各地下岗特困女工。在当时的特定条件下，困难女工正需要社会的温暖和关怀，所以这次活动产生了巨大的社会影响，据说中央电视台等60多家媒体进行了宣传报道，这也直接提高了琪雅的知名度，促进了连锁店的拓展。

正是张仕伍这两个妙招，促进了企业的飞速发展，又赢得了良好的社会声誉。

【记者观察•经营通鉴】

感悟顺势而为

老子曰：上善若水。水的最大特点就是顺势而为，所以“水德近乎道”。张仕伍好像深谙此理，在推动“万店连锁”的工程中就采用了顺势而为的手法。当时的大形势是社会和政府急需解决下岗工人再就业，张仕伍就顺着这一形势，结合琪雅连锁店的拓展，为下岗工人设计了一条就业发展之路，又很好地帮助政府解决一些就业问题，可谓“一举两得，名利双收”。

张仕伍说：“别人说我好像爱好政治，爱脸面，我说不是，是发展的趋势，是顺应潮流。先回报社会，社会自然就会回报企业。”正是由于能够把企业的发展与社会的进步巧妙地结合起来才促成了琪雅的大发展。如若当时和某些企业一样提出要“传播美丽”，焉能有那么大的效应？焉能得到政府的支持？女工没有工作，生活困难，还谈什么美丽？

去年，琪雅又推出 “十亿关怀•爱满神州”活动，为琪雅消费者送保额达十亿元的保险。这也是一项顺势而为的杰作，因为“社会保障”正成为政府关心的问题，虽然规模影响策划手法不如从前的“下岗工程”，但也算是近几年来琪雅较大的策划了。

美容行业同样竞争激烈，琪雅还是必须时刻把握“顺势而为”的时机，只有突破，上新台阶，才能实现万店连锁的目标。