5.重视：渠道的力量是无穷的
[分析]渠道 笔记本厂商的成与败
IBM 和HP 因为渠道的改革得力 ，产品销量一举冲到了国内冠、亚军，东芝笔记本却因为渠道变革引起了销售商和消费者的极度不信任，产品销量不断下降，市场份额萎缩。不过种种迹象表明，随着产品同质化的加剧，在没有突出卖点的时候，渠道和推销策略，已经成为了厂商们的救命稻草。
法律要因适时而变，所谓因势利导，作为商品流通重要规则的渠道之法也要变通。历经数年的发展、成熟，唯一总代的笔记本电脑渠道方式已经走到了尽头。
渠道为王
渠道到现在已经成为了制约产品销量生死攸关的一个门槛，随着交通和市场的急剧膨胀，产品的销售已经不再局限于一个小区域，而为了侵占更多的市场，就必须通过渠道让商品流通。组建专门属于自己的渠道不合算，不仅造成开销巨大，而且会造成企业精力分散，不能专注于产品的开发。
渠道的繁荣造就了美国的沃尔玛、法国的家乐福、中国的国美、苏宁，还有众多的卖场，代理商。过去是商店寻找货源，到商店与厂家的合作，到现在的厂家主动把货物往渠道那里送，在某些大渠道商那里，还要收取厂家/品牌的上架费、促销费。
大渠道在市场掌握了更多话事权，比如前段时间闹得沸沸扬扬的“国美—格力”空调的争斗，“深圳协亨—诺基亚”事件。
现在大渠道有足够的力量扼杀任何一个知名的品牌，由此带来的直接影响是，品牌要打开销量、侵占市场，就必须有个健康且合理的渠道，而这不可能一蹴而就，只能在痛苦中不断成长，以适应消费者和市场的需求。 现在让我们看看貌似繁荣的笔记本电脑市场，在渠道上究竟存在那些硬伤，国内外的品牌究竟如何应对残酷的市场淘汰法则？
穷则思变，变则通
我们知道，IT行业普遍采用的一个渠道方式是总代理制度，无论新兴品牌，还是初进中国市场的国际品牌，都倾向于采取这种方式。在品牌建设初期，采用总代的方式，能够迅速获得大量的渠道资源，而且由于是总代制度，可以发挥总代理的积极性，让其可以卖力推广产品，从而迅速打开市场，提高销量。这里有个经典的例子，东芝进入中国市场的时候，选择神州数码作为唯一总代理，获得了后者的大量渠道资源，从而达到了双赢的局面，东芝迅速上升为国内笔记本电脑销量的榜首，而神州数码也得以同步成长。当然神州数码和联想还没有分家，由于从代理东芝笔记本电脑处获得经验，才使得联想自有品牌笔记本电脑能够借鉴其中的经验，从而迅速，曾经占据了中国市场一哥的位置。
正如前言所述，随着大量新兴品牌加入，笔记本电脑已经趋向于平民化，随着竞争加剧，唯一总代也逐渐暴露了它的缺陷，失去了往日的光辉。毕竟，唯一总代所拥有渠道商数量毕竟是有限的，而且各有侧重点，比如某些渠道商在行业用户会比较有优势，而某些则擅 长于向个人消费者销售产品。最为重要的是，唯一总代缺乏强有力的竞争机制，渠道商容易自满，且对产品的销量提高难以倾注非常大的热情，若是同时代理多个品牌产品的话，总代就会有一定的侧重点。厂商当然都另有想法，它们要的是尽可能地提高销量和品牌形象，在市场获得更有利的竞争地位。
在笔记本电脑渠道运作和变革上，目前做得比较成功的有IBM和HP.IBM 笔记本电脑在进入国内的时候，也是采取唯一总代的策略，可是效果始终不如人意，销量要比排在第一的东芝相距甚远。在国际市场攻城略地的IBM终于都水土不服了，不过它很快意识到这是渠道存在问题使然，只有尽快作出变革，才可适应市场发展的需要。
笔记本电脑已经从过去的商业机器，变成了家庭娱乐、商业办公、时尚消费的产品，而需求则有来自行业用户和个人消费者，虽然IBM 并没有对自身的产品线进行清晰的介定，不过它在渠道上却是按照如此的规则来操作。
IBM所做的，首先是废除了总代的制度，然后根据不同需要而选择渠道。比如面向行业用户，IBM就与翰林汇合作；而对于个人消费者，它则建设了大量体验中心，还有把低端型号产品交给朝华包销等。此外英迈、佳杰、神州数码等也包销IBM不同型号的笔记本电脑，这样的策略让厂商和渠道各得其所，而且二代可以和不同的总代合作，而有效避免恶性价格战的发生。
由于IBM 采取了行之有效的渠道，这使得它的销量迅速飙升，到现在终于摘下了市场销量的桂冠。HP 的情况也与IBM 类似，同样采取渠道扁平的方式，也获得了极佳的效果。
渠道变革将成为趋势
“成也渠道，败也渠道”。渠道在商品流通中地位之重要是显而易见的，而厂商和渠道商也在不断地进行自我调整，以适应瞬息万变的市场，道路是曲折的，只有不停地摸索和完善自身，才可在竞争中取得有利地位。
笔记本电脑市场的火暴，销量的迅速成长，让厂商们看红了眼睛，它们加紧抢占市场，一边增加市场投入，一边着手渠道建设和调整。前面提到，传统渠道已经不能够满足市场需求，众多厂商只能“八仙过海，各显神通” .除了上述的IBM、HP尝到了甜头之外，东芝也进行大刀阔斧的改革，可惜的是，它的改革变成了人间惨剧，变成了失败的典型。它放弃了长达九年的独家总代理制度，转向多家分销制度，难道这是错误的？
我们知道，过去东芝笔记本电脑一直是由神州数码代理，而现在则分别由神州数码、翰林汇、佳杰代理不同型号的产品，虽然区分了产品线，也拥有不同代理商的众多渠道，好象可以让渠道商之间互相促进，互相竞争，可以发挥最大的品牌影响力，但事实并非如此。混乱的渠道和产品价格，让消费者无所适从，价格在几天内接连下降，数额达到数千。东芝笔记本的质量固然过关，不过面对这样的现实，消费者们只能理智选择持币待购。现在东芝选择的渠道似乎再次面临改革，细心的消费者也许已经发现了，多款交由佳杰分销的笔记本又重归了神州数码的旗下。再次改革也是为了迎合市场的需要。
此外三星笔记本也宣布取消全国独家总代制度，改为区域代理制。国内厂商中的紫光也做得更加彻底，它除了发展大量渠道之外，进行急速扩张，还生产特供机器，专门供应给国美、苏宁等传统的家电卖场。终端渠道商进一步细化，商务机、娱乐机、学生机、保险机、教师机、特种机，这些看似是市场定位不同的笔记本，其实也是为了适应渠道的需要。
总结
在2004年，笔记本电脑市场保持着强劲的增长势头，出货量之大，令国内的分销商笑不拢口。翰林汇、佳杰、神州数码这几家国内最大的笔记本电脑分销商销量节节上升，第一季度IBM、HP等主流品牌笔记本电脑销量全线飘红。据悉，对渠道进行大力调整的东芝，虽然出现销量的短暂下降，不过目前也积极筹措新的改革方向。
笔记本电脑渠道的改革任重道远，不过路肯定是越走越明的。在渠道有着先天优势的国产笔记本电脑品牌，是否可以依托这为契机，寻求突破点？
笔者相信，明天不一定会更好，但更好的明天一定会到来。
5.重视：渠道的力量是无穷的
[分析]渠道 笔记本厂商的成与败
IBM 和HP 因为渠道的改革得力 ，产品销量一举冲到了国内冠、亚军，东芝笔记本却因为渠道变革引起了销售商和消费者的极度不信任，产品销量不断下降，市场份额萎缩。不过种种迹象表明，随着产品同质化的加剧，在没有突出卖点的时候，渠道和推销策略，已经成为了厂商们的救命稻草。
法律要因适时而变，所谓因势利导，作为商品流通重要规则的渠道之法也要变通。历经数年的发展、成熟，唯一总代的笔记本电脑渠道方式已经走到了尽头。
渠道为王
渠道到现在已经成为了制约产品销量生死攸关的一个门槛，随着交通和市场的急剧膨胀，产品的销售已经不再局限于一个小区域，而为了侵占更多的市场，就必须通过渠道让商品流通。组建专门属于自己的渠道不合算，不仅造成开销巨大，而且会造成企业精力分散，不能专注于产品的开发。
渠道的繁荣造就了美国的沃尔玛、法国的家乐福、中国的国美、苏宁，还有众多的卖场，代理商。过去是商店寻找货源，到商店与厂家的合作，到现在的厂家主动把货物往渠道那里送，在某些大渠道商那里，还要收取厂家/品牌的上架费、促销费。
大渠道在市场掌握了更多话事权，比如前段时间闹得沸沸扬扬的“国美—格力”空调的争斗，“深圳协亨—诺基亚”事件。
现在大渠道有足够的力量扼杀任何一个知名的品牌，由此带来的直接影响是，品牌要打开销量、侵占市场，就必须有个健康且合理的渠道，而这不可能一蹴而就，只能在痛苦中不断成长，以适应消费者和市场的需求。 现在让我们看看貌似繁荣的笔记本电脑市场，在渠道上究竟存在那些硬伤，国内外的品牌究竟如何应对残酷的市场淘汰法则？
穷则思变，变则通
我们知道，IT行业普遍采用的一个渠道方式是总代理制度，无论新兴品牌，还是初进中国市场的国际品牌，都倾向于采取这种方式。在品牌建设初期，采用总代的方式，能够迅速获得大量的渠道资源，而且由于是总代制度，可以发挥总代理的积极性，让其可以卖力推广产品，从而迅速打开市场，提高销量。这里有个经典的例子，东芝进入中国市场的时候，选择神州数码作为唯一总代理，获得了后者的大量渠道资源，从而达到了双赢的局面，东芝迅速上升为国内笔记本电脑销量的榜首，而神州数码也得以同步成长。当然神州数码和联想还没有分家，由于从代理东芝笔记本电脑处获得经验，才使得联想自有品牌笔记本电脑能够借鉴其中的经验，从而迅速，曾经占据了中国市场一哥的位置。
正如前言所述，随着大量新兴品牌加入，笔记本电脑已经趋向于平民化，随着竞争加剧，唯一总代也逐渐暴露了它的缺陷，失去了往日的光辉。毕竟，唯一总代所拥有渠道商数量毕竟是有限的，而且各有侧重点，比如某些渠道商在行业用户会比较有优势，而某些则擅 长于向个人消费者销售产品。最为重要的是，唯一总代缺乏强有力的竞争机制，渠道商容易自满，且对产品的销量提高难以倾注非常大的热情，若是同时代理多个品牌产品的话，总代就会有一定的侧重点。厂商当然都另有想法，它们要的是尽可能地提高销量和品牌形象，在市场获得更有利的竞争地位。
在笔记本电脑渠道运作和变革上，目前做得比较成功的有IBM和HP.IBM 笔记本电脑在进入国内的时候，也是采取唯一总代的策略，可是效果始终不如人意，销量要比排在第一的东芝相距甚远。在国际市场攻城略地的IBM终于都水土不服了，不过它很快意识到这是渠道存在问题使然，只有尽快作出变革，才可适应市场发展的需要。
笔记本电脑已经从过去的商业机器，变成了家庭娱乐、商业办公、时尚消费的产品，而需求则有来自行业用户和个人消费者，虽然IBM 并没有对自身的产品线进行清晰的介定，不过它在渠道上却是按照如此的规则来操作。
IBM所做的，首先是废除了总代的制度，然后根据不同需要而选择渠道。比如面向行业用户，IBM就与翰林汇合作；而对于个人消费者，它则建设了大量体验中心，还有把低端型号产品交给朝华包销等。此外英迈、佳杰、神州数码等也包销IBM不同型号的笔记本电脑，这样的策略让厂商和渠道各得其所，而且二代可以和不同的总代合作，而有效避免恶性价格战的发生。
由于IBM 采取了行之有效的渠道，这使得它的销量迅速飙升，到现在终于摘下了市场销量的桂冠。HP 的情况也与IBM 类似，同样采取渠道扁平的方式，也获得了极佳的效果。
渠道变革将成为趋势
“成也渠道，败也渠道”。渠道在商品流通中地位之重要是显而易见的，而厂商和渠道商也在不断地进行自我调整，以适应瞬息万变的市场，道路是曲折的，只有不停地摸索和完善自身，才可在竞争中取得有利地位。
笔记本电脑市场的火暴，销量的迅速成长，让厂商们看红了眼睛，它们加紧抢占市场，一边增加市场投入，一边着手渠道建设和调整。前面提到，传统渠道已经不能够满足市场需求，众多厂商只能“八仙过海，各显神通” .除了上述的IBM、HP尝到了甜头之外，东芝也进行大刀阔斧的改革，可惜的是，它的改革变成了人间惨剧，变成了失败的典型。它放弃了长达九年的独家总代理制度，转向多家分销制度，难道这是错误的？
我们知道，过去东芝笔记本电脑一直是由神州数码代理，而现在则分别由神州数码、翰林汇、佳杰代理不同型号的产品，虽然区分了产品线，也拥有不同代理商的众多渠道，好象可以让渠道商之间互相促进，互相竞争，可以发挥最大的品牌影响力，但事实并非如此。混乱的渠道和产品价格，让消费者无所适从，价格在几天内接连下降，数额达到数千。东芝笔记本的质量固然过关，不过面对这样的现实，消费者们只能理智选择持币待购。现在东芝选择的渠道似乎再次面临改革，细心的消费者也许已经发现了，多款交由佳杰分销的笔记本又重归了神州数码的旗下。再次改革也是为了迎合市场的需要。
此外三星笔记本也宣布取消全国独家总代制度，改为区域代理制。国内厂商中的紫光也做得更加彻底，它除了发展大量渠道之外，进行急速扩张，还生产特供机器，专门供应给国美、苏宁等传统的家电卖场。终端渠道商进一步细化，商务机、娱乐机、学生机、保险机、教师机、特种机，这些看似是市场定位不同的笔记本，其实也是为了适应渠道的需要。
总结
在2004年，笔记本电脑市场保持着强劲的增长势头，出货量之大，令国内的分销商笑不拢口。翰林汇、佳杰、神州数码这几家国内最大的笔记本电脑分销商销量节节上升，第一季度IBM、HP等主流品牌笔记本电脑销量全线飘红。据悉，对渠道进行大力调整的东芝，虽然出现销量的短暂下降，不过目前也积极筹措新的改革方向。
笔记本电脑渠道的改革任重道远，不过路肯定是越走越明的。在渠道有着先天优势的国产笔记本电脑品牌，是否可以依托这为契机，寻求突破点？
笔者相信，明天不一定会更好，但更好的明天一定会到来。
6.大器终成：得渠道者得天下。
中兴通讯宣布渠道政策 开放运营商外全部市场
2004年5月18日，中兴通讯在京宣布正式进军企业网渠道分销。经过两个月的准备，其渠道政策已经完善，渠道团队也于今日首次公开亮相。
“一方面几大电信运营商的投资非常平稳，另一方面我们看到企业网市场商机巨大”中兴渠道营销部总经理裴蓉这样解释中兴一改此前十余年的直销策略，分兵进军渠道的原因。
关于众多分销商关注的产品策略问题，中兴渠道营销部副总经理王晓强介绍说主要有三点，即：在保持中兴产品在高端方面的传统优势同时，重点突破中、低端产品市场；分销产品与运营商产品（直销）两条产品线完全区隔开；建立分销产品独立的物流、商务平台。
王晓强透露，目前中兴渠道分销商主要成员为总分销商和区域分销商。代理商的代理领域包括了除运营商之外的大部分行业市场，如金融、教育、水利、邮政、民航、证券、交通、卫生、税务、政府、保险、企业等。此外，还包括许多中兴已经取得极大优势的行业，如煤炭、石油、电力等。
“进入渠道销售领域后，中兴通讯将完全放弃直销，全力支持合作伙伴开拓行业市场。”王晓强表示。
据介绍，在系统设备渠道主推的分销产品主要有三大系列，即数据、视讯、电源。其中，中兴多媒体综合业务平台市场占有率多年来一直稳居中国市场第一；中兴高端路由器2004年2月获国家科技进步二等奖；中兴作为全国最早获得信息产业部入网认证的电源制造企业，中兴电源已经进入全球50个国家。
而在代理方面，中兴开放的代理范围包括交换机、接入网、ip数据产品、宽带产品、传输、电源、视讯、CDMA、GCM、PHS等中兴公司除手机以外的全部产品。
中兴渠道营销部总经理裴蓉告诉记者，2004年内中兴渠道方面的重点工作是招募全国总分销商、区域分销商加盟分享成功。代理商方面则以发展项目代理、行业代理及区域代理为主。
虽然刚刚进入渠道领域，但中兴的分销策略却显得非常老道——裴蓉表示，代理商分销商的获利空间将相当大：“首先商务成交价与市场零售限价之间的差价会保证他们的利润，其次我们还将利用年终返点、销售奖励等方式增加他们的获利。”
“2004年是中兴在渠道方面探索的一年，我们将有一个突飞猛进的质变”王晓强最后表示，“在产业更加务实、更加注重厂商全面服务能力的今天，本土企业具备极大的优势，很幸运我们进入市场的时候遇到了这个转变。”“未来企业网市场将展现出‘中国力量’，而中兴将成为这股力量的中坚。”
三星防对手策反渠道 在华南大建显示器专卖店
向左走，还是向右走？但对于广州的飞利浦显示器经销商来说，不管往哪边走，都发现三星的专卖店正在将自己包围。
年初，三星显示器华南总代理商广东新华胜放言要在年内建成300家专卖店，这几乎就是要将对手的渠道湮没在三星专卖店之中。
上周，从新华胜发布的消息称，三星的渠道扩张策略的作用已经在刚开始的暑促大战中显现，不仅仅是对手的经销商开始要求加盟三星专卖店体系，而且一些电脑城开始对三星的垄断表示出了担忧。
部分电脑城限制三星专卖店数量
“天河电脑城开始嫌我们三星显示器的专卖店太多了，他们开始控制我们的数量。”阚晓敏有些无奈的表示。同时，一场规模浩大的三星显示器促销在新华胜下属的分销网络展开，涉及5个以上主流型号。除了赠送三星耳唛、键盘和光电鼠标等“软降价”以外，三星高亮显示器763HZ和新款液晶显示器510N的价格都下调了200元。
其实，三星今年一直在有意识地抢夺终端专卖店，一场看不见硝烟的渠道终端争夺战正在电脑城悄悄上演。经过这种强烈扩张，三星显示器在天河一带电脑城的专卖店超过了60家，几乎是飞利浦、LG专卖店数量的总和。在目前人气最旺的太平洋和天河电脑城，三星的专卖店数量已经超过了竞争品牌的一倍还多，其中仅天河电脑城便有16家三星专卖店。
5年来，三星一直稳坐显示器市场老大的位子，但这似乎并不能让其满足。今年的更是三星分外逼人，从4月首先挑起“价格战”到“17寸液晶争夺战”，三星垄断显示器市场一半份额的野心一直就没有遮掩。
三星防范对手策反渠道
“此次促销选在明基之后，但抢在飞利浦之前，三星的用心确实良苦。”一位业界人士如此评价三星的促销，“三星此次促销的规模和上次的差不多，但如果说上次是为了引发终端销售商目光的话，那么这次则应该是为了在现有基础上进一步巩固终端渠道。”
屈指算来，三星显示器专卖店扩张计划已经运作了将近六个月，面对三星近似挑衅般地蚕食渠道，其它品牌显得有些无奈和低调。目前看来，在华南显示器市场，真正能够彼此抗衡的只有三星和飞利浦。
去年，三星和飞利浦的专卖店数量大致相当，但在三星300家专卖店计划实施之后，市场格局也随之发生了变化。三星和飞利浦都是国际品牌，可近几年三星不断加大了新品研发的力度，不断地推出时尚产品，使三星的品牌价值大幅提升。而且在目前渠道日渐扁平、终端卖场威力越来越强大的时候，三星在华南市场显然又占了先机，
作为去年在华南市场紧随三星之后的第二大品牌，飞利浦面对三星咄咄逼人，一直表现出人意料的低调。一位显示器经销商认为，“飞利浦除非在渠道上有较大动作，否则今年很难竞争得过三星。”他认为，策反三星专卖店不失为釜底抽薪之举。
得渠道者得天下！
