IT渠道，艰难前行
2004年上半年，我国IT市场的整体形势如何？直销冲击下，厂商与渠道的应对策略？信用管理问题是如何产生的？IT行业应如何应对日益严重的信用管理问题？2004年中国IT渠道高峰论坛上，众多一线渠道企业发表了自己的看法。
市场：艰难并继续艰难着8月以来，各研究机构陆续发布了2004年上半年中国IT市场报告。根据各研究公司的数据表明：中国IT市场继续维持较高增长的局面，仿佛为了验证调研公司数据的准确性，近日一些厂商及大分销商也纷纷表示企业在2004年上半年取得了非常好的业绩。
但与此形成鲜明对照的是，很多市场一线的渠道企业表示：2004年第一季度，IT市场确实迎来了一个开门红的局面，鉴于这个原因，各大厂商纷纷增加产能，提高渠道的销售指标，但进入第二季度，整个市场形势急转直下，对于渠道企业来说，完成50%已经是不错的业绩，一些企业的业绩甚至下滑了2/3.市场形势恶劣、利润大幅下滑为众多渠道的共同感受。
造成市场形势陡然恶化的主要因素是什么？很多渠道企业认为。其与国家整体经济形势有关，国家在4月底出台的宏观调控政策对IT市场造成的的影响不大。
具体到各产品市场，一家网络分销商表示，对于企业来说，只有完成业绩才有可能考虑完善企业的信息化建设，今年由于整体市场形势不好，很多企业的信息化建设资金不的到位，即使企业有预定的IT项目也难以实施。同时这家企业的老总表示：“以前一个项目只有2-3家渠道去竞标，现在则会有2-4家。同时由于用户由于资金到不了位，项目投标时间就会拖的很长，在这期间厂商的人员得到消息也会参与进来，因此一个标案到真正投标阶段，竞标企业往往会增加到10家左右，激烈的竞争使网络产品的利润空间大幅下滑。”
PC整机产品销售企业也表现出相同的感慨。
“我们的主营业务为销售IBM及HP笔记本电脑。从上半年的情况来看，笔记本电脑市场竞争激烈，盈利情况不是很好，但是我认为笔记本电脑利润下滑经过烈的阵痛期后会趋于稳定，目前笔记本电脑渠道的生存还不是问题，但靠笔记本产品挣钱，就比较难。”运通公司总经理吴林国先生表示。
紫光公司副总经理孙玉航介绍，今年的PC暑促市场整体来讲需求比较惨淡，对于各厂商来说，价格竞争非常激烈。由于利润的大幅下滑，即使是国内做的比较好的一线品牌的，经过暑促之后也将面临着持续发展的压力，而区域品牌及二线品牌则可淘汰出局，PC市场洗牌的现象在所难免。
洗牌之说并非紫光的危言耸听，从中关村传来消息，曾在北京家用市场销量排名第一的恒生，及多次被评为中关村10大品牌的超群电脑均于近日突然从中关村消失。
“做了这么多年的IT产品分销，我真不知道厂商每年要求渠道增长的比例是依据是什么订出的。目前我们面临每个月、每个季度及每年任务的增加，到底怎样完成任务，坦率地讲我不知道。我只能告诉厂商，你不要给我压任务，能够卖多少我卖完之后再告诉你。今年上半年的市场我认为与以往没有什么不同，艰难依旧且我们总是完成不了任务。”谈到上半年市场状况时，HP一家渠道的老总表现出深深的无奈。
“做惯了一个产品及品牌，如果没有特别的原因我们并不愿意迁移到其他产品。”虽然认为市场艰难，但很多渠道仍表示会坚守岗位，而和光商务总经理毕春彬则表示作为总代理，和光将采取更灵活的做法：“和光最早是老牌的PC分销企业，随着PC利润的不断下滑，2002年，和光果断拿掉了PC业务拿掉，主要攻网络产品市场。”
与传统IT产品相比，2003年消费电子市场仍然呈现出较强劲增长的态势，现代数码产品中国区总代理维优公司区域销售总监王雷先生表示，从上半年的运作来看，由于数码市场比较庞大，而现代又是刚刚进入国内，因此维优的销售业绩实现了两位数的增长。
渠道转型进行时经过几十年的发展，国内IT市场已经形成厂商—总代理—二级代理—经销商—用户等较为清晰的渠道结构。为了应对DELL的直销冲击，从2003年开始，国内外品牌纷纷推出了直销策略，供应链各中间环节也开始重新调整自己在市场中的定位。目前渠道转型主要包括两大方向：直接面对行业用户及零售用户。
“依靠上游资源就能很好发展的时代已经结束，渠道企业只有拥有自己的核心竞争力才能在未来生存并发展。”面对厂商强大的直销攻势，越来越多的企业开始意识到这一点。
“以前我们非常欢迎厂商销售人员和我们一起打单，在这种模式下，不但厂商的销售人员完成了销售任务，渠道也可轻松获取利润。当时我们并没有意识到这种模式潜在的危险：厂商一旦掌握用户信息，在适当的时候，他就会直接面对用户销售。而渠道都有惰性，如果以前的模式能赚钱，我们决不会主动转型，可以说渠道转型是被市场逼来的。为什么要转型？因为在客户端，无论是从产品本身的支持还是价格，渠道与厂商的直销部门都不在一个起跑线上。”
“几年前，Dell进中国市场做直销的时候，大家都认为它在美国、欧洲能成功，但在中国不一定能成功，但是事实证明，戴尔在中国也很成功。因此，如果那家厂家现在还没着手做直销，就会被别的厂商淘汰。如IBM最挣钱的集成部门，目前其在项目上已经不与代理商深度合作了，它要自己直销。惠普也同样，目前惠普大行业客户的授权根本就不给渠道。对于厂商的直销，渠道肯定要想办法跟它抗争，但是抗争结果如何，则是个未知数。”
厂商做直销，意味着其不想把钱给渠道，在这种情况下，渠道与厂商已不再是同一战壕的战友，二者之间开始有了利益冲突，对于渠道来说，面对厂家的直销，解决的办法只有两个，一个是成本。“作为渠道，如果厂商选择你的成本要低于自己做的成本，厂商才会选择你，否则就将被淘汰。”第二是差异化，既做厂商无法自己做的事情。“渠道面临的选择只有这两条。各企业可根据自身的具体情况，分析自己究竟该走哪一条路。”
运通时代公司吴先生介绍，运通以前也做一部分行业客户，但半年前已经放弃行业业务。“因为我打不过厂家，没法与他竞争，而且在这个斗争的过程痛苦：作为厂商，当渠道部门与其直销部门发生冲突时，厂商当然支持直销，即使渠道部门的人想帮你，但直销部门与用户的沟通速度比你快多了，你慢一步就会丢单，在行业市场方面渠道没有选择，只能放弃。”
吴先生认为，由于厂家自己做零售成本会很贵，因此渠道在零售市场会有很大发展空间：“在成熟行业中，用户的应用水平非常高，这类用户更愿意与厂商直接合作，已获取更好的价格。但在个人及中小企业市场中， 60％—70％计算机用户群还不够成熟，需要我们提供培训及支持服务，因此，这块市场就成为经销商的天下。让HP去农村或到乡镇做直销，我想HP肯定不会。”
但进入零售市场对渠道来说风险巨大。以中关村电子市场为例，每个卖场中销售同一品牌、同一型号的渠道企业往往有十几家，甚至几十家，在这样的市场环境中，渠道企业的经营难度及风险可想而知。
运通佳华不但成功地切入了这一市场，而且很快在众多渠道中脱颖而出。谈到运通的经验，吴先生介绍，首先要算好自己的账，做好管理。如果公司管理做不好，就会看不清最关键的利润问题。“每天的营业状况是挣钱的还是赔钱的，很多分销商算不出来，对于渠道来说，这是个致命的问题，如果今天亏钱了，我要想清楚为什么亏钱，如果今天赚钱了，我也要想清楚为什么我赚了钱。而我接触的很多分销商的老总，只有到年底把所有的货款清完，把所有的应收账款收回来，再盘盘帐，才知道自己是赔了还是赚了。但那个时候已经晚了，根本不可能采取任何调控的手段。
第二，不要想着去赚很多钱，不要想着天上掉馅饼。“很多做分销的人在产品选择上有一个很大的误区，认为某类产品买好了就能赚到钱，买不好则会赔钱。其实现在的市场是买方市场，买哪个产品都可能赚钱，也可能赔钱，不要认为看好了一个产品就多买一些，不看好的产品就不买，这是很大的误区。”
吴先生近一步解释，厂商或总代理在你拿货时都会信誓旦旦地告诉你，他给你货是市场上最好买的，他给你的价格也是渠道中最低的，但是等你把货拿到手，你就会发现其他渠道拿的货比你更便宜。
“厂家你说出大天来我也不信，我只信我自己，能卖多少台就拿多少台，宁可高一百块钱少拿一半的货， IT行业赌博的机会已经过去了，只能靠实干，否则就会像炒股票一样，不断通过进货拉低成本一路走下去，近年来，很多中关村企业由于这个原因退出了市场的案例比比皆是。”
由于销售企业级产品，因此复思兴华选择了面对行业行用户转型。该公司总经理林棹旭先生介绍： “直销到底有什么问题？我个人的理解，目前在国内做IT产品做直销，时机还不成熟，因为计算机毕竟不是简单的家用电器，特别是现在计算机的使用涉及到网络化及很高端的应用，客户不能解决计算机所有的问题，而这正是渠道的生存空间及价值所在。复思华兴的转型思路是做一家政服务公司，因为对于用户来说，计算机只是一种工具，用户希望通过计算机来提高企业效率，而我们的工作则是如何帮助用户实现这一目标。举个简单的例子，很多客户的机器被病毒感染了或者系统坏了，这些简单的工作客户完全可以自己做，但交给我们做则有几点好处：首先是快。对于我们来说，这些工作不是技术工作，而是熟练工种，我们的工程师比客户自己做要熟练，要效率高。同时在实际工作中我们一直在与客户沟通，希望将将家政服务做的更体贴。其次是及时。我相信，各厂商的直销部门做不到这两点，因此应对直销，我们同样有自己的优势和可以工作的方向。”
厂商、二级代理商都将最终用户作为了主攻方向，作为总代理，如何应对直销的冲击呢，和光总经理毕春斌先生认为，一是降低运作成本，二是选择较高利润的产品。 “今天的渠道必须加强营运管理的能力，一定要算清楚账，在每单生意中，清晰了解固定费用有哪些，如果毛利已经低于固定支出的费用，就必须坚决、彻底地脱离开这个产品，千万不要被名誉所累。另外，由于大厂商的管理能力很强，把渠道的利润都管理走了，因此与大的厂商合作，未必会给渠道带来好的收益。”
虽然PC厂商及渠道均认为直销是PC市场的必然趋势。但是2003年刚刚进入市场的紫光探索出了一条复合渠道的成功之路。对此，孙先生介绍，直销从厂商角度来说，意味着渠道运营成本的降低及可以更加贴近用户，进而将产品及服务更好地提供给用户，我认为后者是直销能够成功的最关键的因素。但希冀通过直销，实现一招鲜吃遍天，无论从以往的实践还是从辩证法的角度来看，都是不可能的。鉴于这个原因，处于不同的市场阶段的企业，针对不同特性的产品，所做出的选择可能都不一样。紫光认为，衡量一种模式的好坏，最重要标准都是：其可否能用更低的成本为目标市场的用户提供更好的产品或服务。根据紫光产品的现状及紫光的实际情况，紫光将渠道定位为复合型渠道。从横向来看，针对不同目标市场的客户群，我们有不同的渠道体系覆盖。 从纵向的来看，价值链中不同位置的供应商，功能也各不相同，较上层渠道的主要作用为分销，末端渠道则承担零售运作。从实际运作情况看，复合渠道为紫光PC成功进入市场立下了汗马功劳，因此，在可见的未来几年中，紫光依旧会坚持复合型的渠道模式，并将继续在渠道体系中投入我们的资源。
信用 不能承受之重近年来，由于信用管理案件不断出现，因此信用管理不但提上了各渠道企业的议事日程，也成为政府异常关注的一个话题。信用管理问题是如何产生的？IT行业应如何应对日益严重的信用管理问题？众多渠道认为，IT游戏规则的不平等性是造成信用案件泛滥的最主要的原因。
吴先生介绍，目前很多媒体都在诟病出现信用管理问题企业高近低出模式，其实厂商才是这种模式的是作俑者。“渠道本来有300万元的资金，在加盟某品牌初期，总代理会要求你提货必须使用现金。而为了把控渠道价格，很多厂商往往会采取渠道提货价格高于市场价格的价格策略，当渠道卖出产品后，再通过返点模式与厂商及总代理划分各自的利润。而厂商并不会付给渠道现金，而是从渠道下一次的提货款中扣除，如此循环往复，如果你流露出退出该品牌的意想，你的返点马上就会被下调，没有好的退出机制成为信用管理问题一个重要的诱因。因此，我认为，很多信用问题是由厂家放量产生的，经销商在整个信用管理体制中，完全处于被扭曲地位。
另外我研究过所有分销商的分销合同，他给你高价货，你低价卖，你拿的返点，完全不受法律保护，可是他的应收帐款，你的应付货款是很明确的数字，一百万就是一百万，到时不付就是欠债，如果想办法卷他的钱就是诈骗。
林先生也表达了类似的看法：作为二级代理商，总代理和厂商有非常严格的信用制度约束我，如果我有欠款，马上就会被告之不可以下单提货。同时它还会告诉我，如果我不能提货就不能完成一个什么样的任务，如果不能完成这个指标就拿不到什么样的奖励或返点，因此，我们很着急，不允许自己欠厂家或者总代理的钱，因为我欠了他的钱就意味着我会亏钱。“
除此之外，渠道认为出现信用问题还包括以下几方面原因：首先，IT行业信用过度，门槛太低。“过度的信誉，可以促使一个行业快速发展，但门槛太低，会造成进入IT行业的人的素质太差，这两个问题碰撞到一起，就给信誉管理带来极大的难度。”
其次，当IT市场处于暴利和微利之间的交叉点会产生极大的信誉问题。“产品能挣钱的时候，渠道之间是相互信任的，我把货给你，你能挣到钱肯定会及时把钱还给我，信誉就建立起来了。但随着产品利润空间的下滑，渠道还钱的速度也在不断减慢，当产品利润变成负值的时候，是否要还钱则更要要考虑考虑。
第三是由于行业用户拖欠货款。对此，直接面对用户的复思感触很深：“Dell做直销，很多客户是先打钱的，至少先付50％，我很少碰到这么体贴的用户，更多的情况是我把东西搬到客户的办公室里，把所有的集成做好，等着客户的某一级领导做验收，签一个条给我，我拿着这个条找相关的财务部门拿钱，这个过程大概需要1-2月的时间，这将意味着我要垫很多资金在客户端。客户欠我的钱的时候还会说我们还需要再买些什么东西，我们当然不敢说你前面的货还没有买单，我们不能再提供新的产品，怎么办呢？再送过去，这样就导致一种结果：应收帐款很难管理。”
对于如何进行信用管理，林先生表示还没有找到好的办法：“最终用户付款可能会拖，但不给钱的成为恶性事件的比例比较小的。而在分销业务方面，我们现在的做法很简单，尽量不跟来路可疑的代理商打交道，信用管理主要采用的人治而不是法制的管理。如，我认识张三，我知道他的身价有100万元，不会因为欠我们十万块就跑掉了。对于不知道身价的人，则采取先伏款后提货的模式。”
吴先生表示，由于无法进行信用管理，因此运通根本就做有应收账款的业务。
与二级代理相比，厂商及总代理则有一套相对先进的信用管理模式。
紫光认为，信用危机在实际业务中更多体现在坏帐的风险。厂商把资金优势当做一种巨大的资源投入到渠道中，拓展、完善、优化渠道最终提升销售量是厂商放帐最主要的动因。什么原因会造成放账的的高风险呢？孙先生认为可以从两个角度分析，宏观方面，与我国处于社会主义市场经济的初级阶段有关，大的商业环境不够成熟，造成无论是个人还是企业失信的成本与失信的收益不成比例，因此他就会做一个博弈、权衡。从微观来看，坏账的问题又分为两方面，一方面，厂商缺乏一套比较完善的信用管理体制；另一方面渠道失信又分为主观的及客观两种原因。
紫光得出的结论是，在目前的商业环境下，信用是每个企业生存、发展的暗礁，未来这个暗礁越来越突出。因此我们的基本原则是不把有可能成为暗礁的资源作为主要的资源去拓展或者去优化。目前紫光分销体系中，由于不放账，因此基本上不存在信用的问题。这一方面是由于紫光在选择分销企业时，对合作伙伴的资金有刚性的要求。另一方面，这种谨慎的原则，也是一种对真正有资金实力、发展潜力的分销商非常负责任的态度。
毕先生介绍，最近这两年，和光基本上没有被套，有幸运的成分，更重要是由于管理的作用。在信用管理方面，和光的具体措施包括：“第一，和光在发展每一个客户的时候，会将公司的信用状况与公司管理者个人的信用状况综合考评。第二，和光做所有业务的时候，员工必须是对当地市场比较了解。第三点，搭建较为完备的信用控制体系。除有熟悉市场的销售人员外，和光还有专门的信用控制人员，看整个交易。我们在实践中获得的一个重要经验是，一个订单如果在经销商的层面过了两手，该订单通常有问题，这样的订单我们坚决不做。 第四责任到人的管理体系。和光针对各地分公司的负责人及相应做订单的销售人员，制订了抵押金及担保人制度，如果出了问题，相关人员要负责。同时公司调整了经营理念，在保证公司正常经营的情况下在求量的提升。如果厂商对我们有不切实际量的要求，我们会坚决与他分离。”
3.原罪：渴望渠道原动力；
让渠道“冲动”起来 冲动是属于一种对阔大市场的期待，一种厚积之后的薄发，一种平静多年之后而突起狂澜。这些，已足以让一个不那么麻木的人找到渲泄的理由。
消费者冲动起来，渠道商当然也为之兴奋，后面的市场反应可想而知。让渠道冲动的原因当然还包括了信用额度、返点等渠道通用的硬指标，但这些确实只是一部分，他们是打动经销商的非终极因素。小A小B的爱情是情感冲动，IT经销商的冲动当然来自于“空气中迷漫的金钱味道”，从某种意思上说，这是厂商一手酿造的
投影机渠道："乱"世出"影"雄
"乱！市场乱！渠道乱！"是消费者和不少经销商给投影机市场渠道下的定义。但是，乱"市"出"影"雄，又怎能一个"乱"字了得？据业内资深人士分析，虽然投影机市场目前"战局"混乱，但最终的胜利者其实早已确定，竞争的过程仅仅是过程而已，而决战主要将在渠道中打响。投影机渠道正在发生演变，亦是大势所趋。
今年，国内的投影机市场可以用简单的12个字来概括，那就是"新老交替，群雄混战，火爆异常".众投影机商家们使出了浑身解数，全力冲击今年的投影机市场，无非是因为都看好国内这块市场的前景。但是，伴随巨大商机的必然是竞争的白热化、技术和市场的瞬息万变以及各方势力的此消彼涨。据统计，目前国内的投影机品牌十分杂乱，林林总总加起来共有60余个，但却缺乏一个领导性的品牌，市场份额最大的也不过百分之十几。正是因为还没有出现品牌垄断的局面，所以参与其中的厂商均有机会冲击市场竞争最高的巅峰。业内人士认为，投影机市场和彩色激光打印市场、多功能办公设备市场一样，已经进入到一个高速成长的时期。
包抄商务领域
商务领域悄然兴起可谓是今年投影机市场火爆的一个重要因素。众多投影机厂商也早就瞄准了这一有利可图的市场，在经过一段时期的潜心研发后，都先后推出了几款自己主攻商务领域的投影机新品。比如，BenQ今年7月份同时推出的7款数字投影机新品中，就包括商务便携式机种PB2245、住商两用型机种PB6115/PB6215等，亮度也从800至3000流明不等，应用方面跨足商务便携领域，不仅满足了各行业对数字投影机愈来愈多的需求，而且也进一步推动数字投影机产业的飞速发展。
商用市场的迅速崛起，成为今年投影市场的一大亮色。相关数据显示，大量展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等，都是拉动投影设备在商用领域大量应用的主要原因。另外，随着企业内、企业间以及企业与客户之间沟通的日益活跃，"笔记本＋投影机"已经成为移动商务演示的标准配置。据相关资料显示，在发达国家，笔记本和投影机的相关配比率大概是4：1，而目前国内的市场发展还远远低于这个标准，发展潜力很大。在这一巨大市场空间的吸引下，众多国内外厂商纷纷抢攻。而随着DLP显示技术的飞速发展和一大批便携式机种的问世，体积更小、重量更轻、操作更简单，已成为商务投影机产品发展的主流趋势。一个品牌或一款产品流入市场以后，市场销售情况到底怎样，往往代理商或经销商最有发言权。据多年代理经营索尼、明基等品牌投影机的上海万律数码科技有限公司总经理万绍生透露，目前索尼在商务领域的占有份额较大，新款机型有"商务市场杀手"美誉。
分析人士认为，在高成长的商用市场，像明基、惠普这样的后起之秀显然较有优势。国内投影机市场正在经历一场由教育应用向商务应用板块倾斜的巨变。这些新兵团的共同特征是：主推起点较高的DLP技术。目前市场上的主流投影技术主要分为LCD技术和DLP技术，即液晶技术和数字光源处理技术。LCD技术产品主要以"日系"厂商为主，技术已经成熟，价格逐步下降，在诸多领域被广泛认可，特别是教育行业，已经得到广泛的应用。但LCD技术本身也有限制，例如，光源利用率低，亮度难以得到大幅度提升，尺寸和重量下不来。而DLP技术开辟了投影机产品的数字时代，尺寸也有较大的调整空间，更有利于便携应用，被公认为是未来的投影机技术。但目前其成本仍然偏高，在一定程度上制约了其发展。在后起之秀当中，惠普年初推出的5款机型中只有一款采用了LCD技术，无疑将极大地增强DLP阵营的势力，而市场规模的扩大也将快速降低DLP产品的价格，增强DLP产品的市场竞争力。
在后来者的蚕食下，老品牌自然不能等闲视之。爱普生、索尼等也纷纷加大了新品的力度，继续巩固教育市场的优势；同时，对商务市场和家用市场，也力争覆盖，甚至还经不住"诱惑"，也推出了DLP技术的投影仪产品。明基电通信息技术有限公司高级产品经理黄振宇指出，随着市场环境的宽松和中小企业迅速崛起，中小企业将是未来市场发展的主力军。同样，由于中小企业的迅猛发展，带动了商务市场的发展，导致商务市场对投影机的需求迅速增长。
爆破家用市场
随着人民生活水平的提高，加上部分人士对影院效果的追求，引发了家用市场的崛起。而且随着投影机门槛的持续走低和投影机售后服务的完善，家用市场对投影机的需求势头在未来还将越烧越旺。
长期以来，投影机的主要功能——影像展示一直被认为是"公家"或者"企业"的事情。而现在越来越多的普通消费者在"背投彩电"和"投影机"的选择上发生了根本性的变化，使用投影机作为家庭娱乐的用户越来越多。据代理经营BenQ投影产品的上海美承经济信息开发有限公司显示设备事业部经理何彤亮介绍，同档次、同性能的产品，BenQ和索尼、NEC等相比有明显的价格优势。在诸多品种的产品中，BenQ SL705SA最为受到广大用户的喜爱，而个人用户一般会选择BenQ S L703SA组成家用多媒体娱乐中心。同时，刚上市的家用旗舰机种PE8700采用家庭剧院投影机专用的HD2芯片，能有效降低噪声，使画面逼真、色调迷人、灰阶层次细腻。16：9的画面比例（原始分辨率1280x720）即使是HDTV1080i数字电视讯号亦能忠实呈现，最适合专业人士使用。
对于家用市场的认识，爱普生（中国）有限公司上海办事处投影机地区营业丁志刚认为，家用市场目前还没有像行业一样爆发，爱普生希望在平稳中寻求其他行业，比如KTV等行业。"对爱普生而言，在家用市场的发展更重于商务领域。家用市场是爱普生的主打方向，像TW10、TW200、TW500均为家用产品；爱普生更适合在家庭领域发展。"丁志刚表示，爱普生今年将在量上和质上都有所提高，今年的投影机销售量将达到3.8万台左右。至于渠道发面，爱普生将在保证经销商的利润的同时，会加大自身宣传，从技术、成本、服务上不断提升性价比。在新品研发上，爱普生一直秉承日本风格，在商务产品上不走时尚和潮流路线，只在低端上做尝试，新推的家用产品较时尚和潮流，体积也发生了变化。据透露，家用市场爱普生即将有新款问世。
记者得知，爱普生自全面整合市场渠道以来，历年都处在高速发展当中。如今爱普生渠道正向"扁平化"和"商业化"发展，从厂商到用户将经历更少的环节，渠道的覆盖面将更加广泛，而经销商也将向更专业化发展，为用户提供更加全面的解决方案和服务。
而进军行业市场较早的晨星虽然近来在市场上的力度不大，但也十分看好家用领域，也有家用产品推出，像CX10\CX15都属于家用产品。
深耕教育行业
投影机在教育市场的应用可谓由来已久。投影机的身影已经开始出现在各大公共场所，例如电脑教室、会议室以及其他活动、学习、娱乐场所等。在国家以信息化带动教育现代化的大方针指引下，各高等院校、中小学校纷纷进行计算机教室、多媒体教室的建设和改造，作为大屏幕显示的最佳设备，投影机在此进程中得到了大量应用。教育行业是投影机产品应用最为广泛的领域，也是发展最为成熟的领域，教育行业至今也是中国投影机市场最大的用户群体。
有关统计显示，投影机市场领域所占比例为：教育领域应用占60%，商务应用占35%，剩下5%的市场分额被家庭娱乐应用市场所瓜分。今年，这一基本的格局不会发生根本性改变，但一些变化将依然发生。目前，行业领域做的较好的应该首推晨星和明基。当初，晨星富有前瞻性地找到了行业市场，在教育领域加大了投入。事实证明，晨星的这一招非常准确，现在的以教育为代表的行业市场，依旧是投影机最大的用户。在用户选择上，晨星尤其专注于教育行业的深耕。针对用户需求的不同，晨星还具备了研发和定制客户需求的产品和解决方案的能力。在产品方面，晨星品牌已形成完整的产品系列，其投影机、展台和中央控制系统可满足各种不同的多媒体教学系统的需要，是国内单一品牌提供全线产品的唯一厂商。
除晨星之外，近几年在教育行业兴起的另一个投影机品牌也是来势凶猛，那就是明基。在华东地区，尤其是在上海，标单接踵而来。"如今在华东，行业领域内投影机做得较好的可谓是BenQ投影机，尤其是卢湾区更是明基的天下。在浙江一带销量也不错。"华东地区代理经营BenQ投影机的经销商之一，上海万律数码科技有限公司万绍生总经理向记者透露。
品牌产品在稳居行业市场后，售后服务成了再次比拼的关键。据悉， 教育教学方面选购投影机时除了受到价格因素影响之外，还受使用的环境及使用者自身水平等因素的影响，要求投影机厂商对所售的教育教学用投影机应有完善的售后服务，尤其是在硬件维修方面更是如此。因此，教育采购提出了更严格的要求，采购方式也更加规范化和透明化。教育市场将仍然是以把握LCD技术的老牌厂商占据主流，毕竟，他们的技术和应用更成熟和丰富。作为靠低端市场起步的晨星，现在在全国已经建立了50个授权服务中心。晨星投影机事业部OEM组专员田煦介绍说，晨星在广设服务网点的同时，建立并完善服务体系与流程，实行7天退货，15天换货制度，新增全国免费800服务电话，增设售后服务直通电子信箱，2小时回复。晨星还加强与用户间的交流与互动，以积累多年的服务经验对用户进行培训，根据用户不同的应用环境和使用要求提供适应的服务计划。此外，晨星还实行全国联保，售后服务响应速度更为快捷，让用户真正感受到"以用户为本"的贴心服务。
在渠道建设方面，晨星的服务网点遍布全国，现在已经深入二、三级城市，晨星不仅重视渠道和服务网点的广度，更注意它们的深度，目前正在向普教及农村教育迈进。晨星大力提升区域市场的服务品质，将晨星"五星级"的服务很好地推广到最基层的渠道和服务网点，为用户提供透明化的服务。
而另一个进入行业市场较早的爱普生也认为，对于投影机行业来说，无论产品技术的进步，还是市场领域的延伸，用户作为投影机产品的终端使用者一直引导产品乃至投影行业的发展。用户的支持永远是引导一种技术、一件产品、一个厂商不断向前发展的根本原动力。只有优质的售后服务才是吸引用户的有力方法。爱普生不断加大了对维修服务的投入，投影机服务的目标是平均维修周期缩短到2天，在此基础上，爱普生将为行业用户提供必要的周转机及耗材，避免因维修周期的等待，影响用户的正常使用。近期，爱普生还将制定一系列更贴近用户的Cover Plus服务，包括实现整机及耗材的延保服务、上门服务、定期维护服务等。爱普生投影机产品的专卖店/专卖区的推广，也体现了用户在爱普生公司心目中的重视程度，孜孜不倦的用户服务意识是爱普生投影机一直长盛不衰的根本所在。
细分行业 各有专攻
善者不来，在国内投影机市场上尚未出现具备垄断实力的品牌前，一场群雄混斗已在所难免。而从去年的情况看，降价仍将是贯穿今年投影机市场的主线，据专家预测，每季降幅不会低于5％。业内权威人士分析，虽然目前"战局"混乱，但最终的胜利者其实早已确定，竞争的过程仅仅是过程而已，而决战主要将在渠道中打响。
随着新厂商的不断加入，投影机市场必将进入更加激烈的争夺。跟随而来的自然是行业的转变和细分。
如今市场格局表明，LCD与DLP平分秋色已成定局，但由于DLP投影机在移动性和便携性上更胜一筹，所以DLP显然更适用于商务用户。随着客户对投影机应有的理性认识，来自成本的压力和服务的需要，他们对投影方案的选择，将从单纯的技术指标，转向实际应用的效果。BenQ在市场升级过程中，消费者开始更多地关注产品品质以及品质背后所附加的服务价值等。
多年来一直不太引人瞩目的投影机市场在今年迎来了春天，记者从渠道得到消息，仅仅在西南地区，上半年BenQ和晨星两大品牌的出货量较以往数量猛增，值得注意的是，其中多数为个人用户购买。
BenQ在站稳行业市场的同时，今年力争商务领域。从7月份推出的几款产品就可看出其意图。相关经销商介绍说，几款产品的用户包括小型企业、网吧、夜总会、学校、政府事业单位、医院、百货商场业主和个人用户等等。明基电通信息技术有限公司高级产品经理黄振宇表示，新产品进入市场以后，将继续加强投影机产品的市场宣传力度。
NEC和爱普生都曾经是在中国投影机市场上呼风唤雨的角色，NEC本身在投影机产品方面拥有多项专利，再加上近期不断地推出中低端产品和调整市场价格，渠道的凝聚力再次加强。在教育、金融和服务行业，短期内的霸主地位是其他厂商无法撼动的。
晨星做投影机已经有许多年，给消费者和经销商的印象是晨星产品的售后服务一直保持了较高的水准。晨星上了ERP系统以后，对于售出的产品和服务一直采用"跟踪"手法，定期进行电话回访或者专人上门服务。目前在家用领域也力求开拓更大空间。
业内资深人士分析，无论是哪个细分市场，随着客户对投影应有的理性认识，来自成本的压力和服务的需要，他们对投影方案的选择，将从单纯的技术指标，转向实际应用的效果。而且，从对价格的高度敏感，也会转化为对性能、价格和服务的全方位考量。比如，随着技术的同质化，成本和价格、服务和解决方案，将起更大的作用。在市场的升级过程中，消费者开始更多的关注产品品质以及品质背后所附加的服务价值等。
事实上，就在这些变化下，国内投影机市场正在发生一些深刻嬗变。老品牌和新品牌之间，国内品牌和国外品牌之间，以及教育市场和商务市场之间，各种分野也正在发生、演变。相信在未来1-2年内，各种品牌的差距将会拉大。
