咨询的智慧是什么？

 　　在作管理咨询的过程中，我经常会问自已，咨询是什么？咨询顾问要做什么？

 　　从理论的角度来说，咨询是对企业现状进行调研诊断后，根据客户目前存在的问题，出具系统专业的解决方案，并帮助辅导和落地的活动。但是从咨询顾问的角度来看咨询，认为咨询有两层含义。

 　　一、咨询是系统的思考；

 　　咨询其实是极具个性化的服务，不同的顾问可能会提出各异的解决方案。这个方案的背后其实是顾问的智慧和经验以及专业能力的展示。所以说，同样的一个项目，不同的人操作会带来不同的效果。也就是说咨询顾问的能力决定了项目的成败，甚至决定了能不能如期回款。

 　　那讲到这里，我们深入地分析一下，在实施整个项目的过程中，咨询顾问的系统思考是十分重要的。只有经过系统的思考，从外部各方环境、行业、产业入手，对企业目前面临的困惑和问题进行诊断，才能提出有针对性的适合这个企业的解决方案。因此，想做好咨询首先不要想着套模版，了解每一个客户个性化的需求是第一位的要事。

 　　在现实中，我们往往面对客户时发现很多企业表面上看存在的问题差不多，比如没有建立市场营销的体系，缺乏系统的战略规划，薪酬体系不规范，没有完整的组织体系，绩效考核流于形式，流程混乱，工作效率低――――实际上透过这些问题，往往会折射出本质上迥然的差异，比如如说对于同一类问题，有些是企业文化造成的，有些是创业者的思维局限造成的，还有的是因为企业所处的发展阶段和产业环境造成的，不能仓促下定义，咨询顾问只有经过系统的思考，才能够明辨其中的根源，找出表象和背后根源的联系，顺腾摸瓜，方可水到渠成地解决这个问题。

 　　思考力决定专业力，大前研一曾经说过一个民族的未来是由思考的能力决定的。所有的学习活动经过思考才有可能吸收和沉淀，对于咨询顾问来说，具备良好的系统思考的能力是胜任素质模型中的首要条件。系统思考如何完成呢？本人将在《系统思考的模型》一文中介绍。

 　　二、咨询的智慧就是从简单到复杂从复杂到简单。

 　　一个咨询顾问如果具备从简单到复杂，从复杂到简单的能力，说明你具备了引导客户、培养客户的能力。企业为什么要请我们做咨询？说明企业缺乏这样的能力，否则企业不会浪费这个钱，也说明企业渴望通过咨询提升自已在这方面的能力。那如何提升企业的能力呢？是出具一系列的咨询方案和成果就可以解决的吗？显然这中间缺了一层，那就是我们要用专业性和权威性来引导和培养客户。在这个阶段往往会经过两个步骤。第一个步骤做加法。起初，企业对咨询不了解，比如企业想作一个薪酬和绩效的项目，对于岗位价值评估，薪等薪级以及级幅度的设计，包括薪点值的测算等等并不清楚，那需要我们进行培训，在制定方案的过程中，要尽可能详细、详尽，从框架结构到每一条款的描述和解决，尽可能地做到清楚明晰，甚至可以说事无巨细，一一罗列，目的是让客户能够完整地了解咨询解决方案的整体思路和每一项措施，通过深入的讨论，不断地缩短客户认知与解决方案之间的距离，这个过程是双磨合的过程，也是在困难中不断突进的一个过程，客户会提出各种问题，最让我们头痛的是，客户往往期望通过一个制度解决他所有的管理问题，这个显然是不可能的，比如说用人的问题，流程漏洞和监管的问题，这是一个薪酬和绩效管理制度根本无法解决的，需要构建一个完整的管理体系，去系统性地解决每一个局部性的问题。因此，咨询的专业价值往往体现这里，适当的专业上的强势可能有助于客户正确地理解问题，并且在理解之后结合自身的经验更好地实施这个方案。

 　　这个就是从简单到复杂的过程，这是咨询的第一个步骤，是培训培养，共同融合的关键一步，也是方案最终认可和落地的关键一步。经过这个步骤，客户能够理解咨询的方案，并且开始思考，如何在现有的基础上更好地实施这个方案？说白了，就是让员工达到与高管一样的认知，具备执行到位的意识？那第二个步骤就是从复杂到简单。

 　　在这个阶段，我们往往要开始做减法，初始提供的完整详细的方案，经过和中高层团队的探讨，达成一致，做减法。什么是做减法呢？就是把方案当中的理念性、原理性、描述性的内容浓缩成具体、明确、可执行的步骤、方法、工具，能用一页纸不用两页纸，能用一句话讲得清楚的，不说半句废话。

 　　有些企业的高管，会希望我们的方案尽可以简化，能够让员工看明白，并且有具体的操作措施，这样的目的一方面减轻他们的负担，主要是减少落地的成本。但是有些企业的高管，会采取两手抓的做法，一方面，要求简化，另一方面也要求有详细的备份。简化是为了推进，备份呢是为了将来有备无患，所以说，不同的企业有不同的做事风格。但是从复杂到简单，需要咨询顾问化整为零的能力，高度地概括和提炼，将客户的需求提炼出来，有针对性地指导客户完成从复杂到简单的转化。

 　　经过从简单到复杂，从复杂到简单的反复，客户对整个咨询成果的理解已经达到了我们期望的程度，整个团队对项目的理解的一致性有了，那接下来的工作，则是共同推进项目的落地，所以说，咨询的实质不是那些写在纸上的方案和成果，它的实质是一次次的讨论、对接、一次次的培训和现场推进，一次次的高度提炼和优化。

 　　只有在这个过程中，咨询顾问的价值才会体现出来，你的思想，你的观点才可以影响老板，影响团队，你的智慧的火花才可以闪烁在客户的眼中，当然你的性格和从事方式也会被客户看在眼里，所以做人比做事重要，要注意这一条。