在采取多种策略后，公司调整比较顺利，资金回流也很快，业绩正在慢慢恢复。而且公司的团队很团结，面对市场影响能够处变不惊，同时把精力转移到其他产品，并产生了明显的业绩。因为公司有些产品是去年或前年投入市场的，所以公司总体业绩增长是正常的，只是某个产品的业绩暂时受到影响而已。

　　《天下潮商》：你们具体采取了怎样的应对措施呢？

　　洪江游：受尼美舒利事件影响，康芝药业采取了多项策略：

　　首先，增加新产品。我们去年3月控股北京祥云药业，6月相继收购了河北天合制药有限公司和沈阳延风制药有限公司。每家药厂都有几种儿童药，弥补产品缺失造成的市场的空缺；第二，实现品牌的无缝对接，推出了适用于十二岁以下的小瑞芝清，与之前国家规定仅适用于十二岁以上的大瑞芝清形成互补，通过两种产品结合弥补市场；第三，调整产品层面，与康恩贝展开合作，签订为期五年的布洛芬颗粒全国总代理权。

　　目前来看，公司第三终端市场还是很稳固的，客户群总体变化不大，仅有极少数客户对公司产生动摇，95%的还是老客户，而且公司今年还在继续发展新客户，要从去年的一千家代理商增加到一千五百家。因为老客户的代理能力是有限的，最多承受三种产品代理，所以要努力拓展新代理商。

　　《天下潮商》：2010年5月12号，康芝药业成功在深交所创业板上市，成为海南省首家创业板上市公司，募集资金15亿元。投资者和股民都非常关心募集资金的投向，你刚才说到去年收购三家药厂，你对这3次收购满意吗？能否谈谈上市给你带来什么？

　　洪江游：收购这三家药厂之后，公司增加了很多具有潜力的新产品，我的心安定了很多，这是我们今后扩张的主要途径。药厂的治理需要一个过程，目前已经有两家药厂走上正轨，并收获了部分业绩。总体来说，我们对目前的收购模式和发展空间充满信心。

　　以前，我对金融的认识不到位，只认为做实业才是有意义的。其实不然，上市可以促进产业升级，为企业发展搭建平台，用资本撬动世界。康芝药业上市后，我们有能力收购具有潜力的药厂，让我更有信心实现扩张。上市不是目的，它是一个新起点，为康芝药业开拓了发展新局面。

　　避实就虚差异化占领市场

　　《天下潮商》：康芝药业的营销战略受到业界的广泛关注，并且推动企业取得了较大的业绩。请问，近几年康芝药业是如何有效实施差异化营销战略的？

　　洪江游：从2002年开始，康芝药业定位儿童市场，专做儿童药与儿童健康。之前，公司没有战略重点，那里可以赚钱就往那里去。找准定位之后，将有限资源、资金、精力集中一处，更具差异化，提升竞争力。从2002年到2009年，康芝药业的业绩连续九年保持百分之五十的速度增长。

　　在市场营销上，我们主要在应对和细分市场上取胜。康芝药业定位的第三终端市场，指的是经济比较落后，医疗条件较差的地区，这些地区的市场特点是比较散乱。在第三终端市场，我们可以避开与大品牌、大公司的正面激烈竞争，集中优势资源，依靠人海战术做大做强市场。

　　《天下潮商》：这种市场拓展战略和你的潮汕老乡立白集团董事长陈凯旋发展之初的战略很相似，都是农村包围城市，在农村市场取得了很好的效果。那么，请问当时你们为何会定位第三终端市场？

　　洪江游：定位第三终端市场主要是根据当时企业的特点和条件。在核心技术、高端人才和品牌上，我们与大企业还有一定的差距，竞争优势不明显。那么在第三终端市场，我们可以避实就虚，在大企业不重视的地区发展。其实这种战略国内有一些企业也在做，选择好市场之后，产品的定位也是关键。如果产品不符合市场需求，只能无功而返。因此，不仅要做好价格定位，还要抓住市场特点推出符合地方需求的产品。

　　2002年企业转型之后，将终端销售交由代理商完成。目前，企业在全国有一千家代理商，这是我们根据中国国情做出的决策，也适合第三方的市场特点。以县为单位或是以地级市为单位，选择代理，将全国市场发展起来。各地代理商可以准确把握各地特色与需求，资源优势是不能取代的。通过合作，实现共赢。

　　《天下潮商》：你曾经向外界宣称要进军儿童营养品行业，是基于怎样的战略定位？康芝药业未来的发展目标是什么？如何保证实现？

　　洪江游：康芝药业定位专做儿童健康产品。在我看来，药品是用来治疗疾病的，最好不要生病，因此做儿童健康要多方面发展，拓宽发展方向，做保健品和健康食品。今年春节战略会议上我提出了相关多元化构想，从产品到产品系列再到健康领域，有机会的话还可以建立儿童医院。

　　康芝药业近期目标是建设中国最大儿童药生产基地，中期目标是成为行业50强和中国500强，未来要做成中国儿童健康第一品牌。

　　从近代到现在，中国医疗条件比较落后，特别是在儿童领域，与发达国家相比有较大差距，市场上流通的都是进口药。如何去实现民族品牌的目标？康芝药业首先要建成儿童药最大的生产基地，否则就说不上是有影响力的民族品牌。目前国内同样定位儿童健康的企业比较少，对于我们来说，是机遇也是挑战。既然认准了这一领域，就要坚持做下去。另一方面，企业要拥有核心技术。从去年下半年开始，公司重点做研究体系的构建，把以营销为主的企业转变为科研型的企业。

　　敢于冒险肩负责任与期待

　　《天下潮商》：去年你在2011（首届）天下潮商经济年会对话论坛上谈到了社会责任，你当时说：“我是地道的潮汕人，从事企业管理已经20多年，在这个过程中，我深深地感受到，作为一位公民，作为一位企业的管理者，没有责任是不行的。具体说来，就是我们有责任、有义务善待员工，创造投资回报。既要创造价值，也要有社会责任，包括积极参与公益慈善活动等。”刚才我们刚到你们这里时就听你介绍了“红脸蛋儿童健康基金”，能否介绍一下这个基金的基本情况？为什么要设立这个基金？

　　洪江游：我认为，做企业和做人是一样的道理，都要讲究责任，否则企业的名牌也很难得到承认。我的父母有时候看到我做企业很辛苦，劝我早点歇歇。其实我做企业并不是仅仅为了赚钱过好生活，我现在坚持做下去，是因为发展目标还没有实现，员工待遇还没有达到最好，投资者还没有到达最满意的回报。企业上市以后，受到业界的肯定，给了我60倍的回报，这同时也是一种期待，我唯有通过坚持不懈的努力，来回馈他们。国家为企业的发展提供了良好的环境和公共服务，社会为我们提供了广阔的市场和消费人群，我们只有把产品做到最好，不断提高性价比，在发展同时也要保护好生态环境。

　　《天下潮商》：你是一位地地道道的潮汕商人，潮商文化对你的商业生涯产生了什么样的影响？

　　洪江游：我自小在潮汕地区农村长大，上大学之前都没有离开过潮汕地区，受潮汕文化的影响很大，形成了我做事负责和低调务实的品质。有人问，你为什么不买名牌，不坐名车呀？这些都不是我追求的目标，我追求的是为社会和人类创造价值。潮汕人爱国、爱乡、爱家。潮汕地区的工夫茶也是与商业伙伴进行交流，获取商业信息的重要手段和情感纽带。

　　潮商文化讲究四海为家，具有冒险精神。潮汕族群是流动的民族，到处扎根。从小父亲就教育我好男人志在四方。当时我大学毕业以后，放弃稳定工作，下海创业，从无到有，慢慢发展壮大。从潮汕地区漂到广州，从广州漂到深圳，从深圳漂到海南，现在我的事业又做到全国。1993年是中国经济发展的上升时期，对于创业来说是非常难得的机遇，正好我把握住了。冒险对于一个企业来说是值得的。当然冒险也会有失败，失败了可以重新来一次。

　　《天下潮商》：你认为新潮商具有哪些特质？