瞄准电讯业，三十而立

　　刘小鹰说，潜意识里，创业就是他的血液。身为一个在厦门出生的潮州人，他爱拼搏，也不缺做生意的基因。1977年14岁时，父母带着他们四兄弟举家移民香港，先在一家潮州人开的钟表厂打工，几年之后父亲跟朋友合股，开了一家钟表配件厂。刘小鹰转学过来，尤其英语比较落后，别人在玩的时候他就在背英文生字，鞭策自己要争光、要考上大学。考上香港中文大学之后，他选择了应用范畴较广的市场学，同时参加了BASO、AIESEC等组织，积极扩充人脉，并开始思考毕业之后的去向。

　　刘小鹰转学时降了级，比同班同学大两三岁，显得较为成熟，由于来自内地，家境清贫，也较早接触社会。他从十五岁开始打暑期工，每年暑假除了帮人补习，还做过跟车送货、工厂杂工、大排档和中环希尔顿酒店服务员等等，大学时还特地找了一份做中国贸易的暑期工，用过Telex机，接触到一些大陆的进出口贸易。他说，1985年去南京的时候，电话尚未普及，还采用人工接线，打长途还要去电话亭排队。而他在大学选修过中国经济学，知道八十年代末，已经是国家第七个五年计划的后期(1986-1990年)，中国经过多年改革开放，未来五年将会着重发展四大产业：能源、交通、通信和原材料工业。刘小鹰对邮电通讯比较感兴趣，而当时国内的通讯设备一片空白，他觉得比较有前景。

　　毕业前经一位中大师兄介绍，他进入和记黄埔集团旗下的和宝工程有限公司(Hutchison-boag)做NEC程控交换机、NCR酒店管理系统和日本田村磁卡电话等方面的中国贸易。他说自己不是非常能说的那种，但胜在勤奋努力，懂得怎么跟人相处，客人觉得他信得过。一开始的时候工资只有4000港币，两年后已经成为销售冠军。事实上，刘小鹰人生中的三件大事，都在1993年的三天内完成：5月7日，在和黄离职;5月8日，飞到北京摆喜酒;5月9日，长远电信开张，彼时，他正好三十岁，而一切都是他自己的安排，又好像有高人指点。

拍档诺基亚，乘势而起

　　创业是要讲“命水”的，但也需要自己掌握。刘小鹰在和黄的第二年，曾遇到英之杰集团收购和黄。他决定设法留在和黄，因为手头上有一个邮电部的技术引进项目太复杂，他觉得只有留在和黄才能做成功。于是，他带着自己做的项目计划书，去和黄中国部找老板谈，介绍自己的计划和想法。结果，只有他一个连人带项目留在了和黄，并晋升为主管，代表和黄中国总部跟大陆的邮电部领导接洽，也得到不错的评价。

　　1990年，刘小鹰代表公司会去瑞士日内瓦参加世界电讯展，在那个展览上，他开拓了眼界，也走到了芬兰诺基亚公司的展台，和芬兰人交换了名片，了解到诺基亚在GSM第二代数字移动电话技术的投入和领先，。当时全世界通用的手机是模拟制式，市场是摩托罗拉一家独大，诺基亚在欧洲有些起色，在大中华区则只派驻了两名经理，刚刚起步，在东南亚可以说毫无知名度。但刘小鹰熟读了诺基亚的资料，直觉和判断使他认为诺基亚将会是一匹黑马，认为很有前景，回港后就开始联络诺基亚驻港经理李德荣先生。

　　上世纪八十年代末，和记黄埔集团与摩托罗拉合资，和记电话在香港起步，开始售卖和记、摩托罗拉的手机。经过与诺基亚洽谈后，刘小鹰跟老板说，他和诺基亚谈过，有机会签产品代理合约，但老板不感兴趣。于是刘小鹰计划下海创业，实现自己的理想，到1993年，刘小鹰离开和黄之后，开始帮诺基亚做中国顾问代理，接连签下几单大陆的生意，收取不俗的佣金，到1993年底终于跟诺基亚正式签约，取得诺基亚中国市场第一家全国总代理资格。

　　刘小鹰说，做生意是讲一个「信」字，要对自己有信心，也要让别人对你有信心。他说：“诺基亚这个金矿，我二十多岁的时候挖到，做了二十年，一直到今天还在做。跟着大公司做我能学到东西，也跟着它一起发展、在大陆注册分公司、逐步壮大。搭顺风车，顺势而为。”

上市关键点，胆大心细

　　“创业就是跳海，只有跳了下去才知道海有多深，”刘小鹰如是说。打工与创业完全不同的地方，在于打工的人背后有公司的财务、行政人员，还有上司帮你决策，帮你挡开了很多事情。而创业者要顾及供货商、进口商、客户、工商税务、资金周转、员工管理、银行贷款、销售、库存风险、追帐、利润率等等。创立长远的时候，刘小鹰只有二十万港币，还要瞻前顾后，确实忙得晕头转向，当时请了一位同学帮忙做行政和会计，稳住了后方。好在因为他一方面跟大陆广东和福建电信局保持着良好关系，也得到日本供货商的支持，继续供给一些电话磁卡的材料，靠这部份赚得的资金，支持手机业务的快速发展。1994年他在香港举办中国电话卡香港展，同时也做BB机、摩托罗拉手机的业务，靠这些其他的收入来支撑诺基亚的业务。1997年开始，长远已经有资金压力，开始向银行贷款，但由于是私营公司，财务报表不达标，借不了多少。而后来长远在创业板上市，则成为关键的转折点。

　　大学没毕业就筹备创业，创业第一日已发梦要上市，他永远是像下棋一样走一步，想三步。一开始这只是个虚无缥缈的目标，他不知道具体怎么做，也不清楚什么时候可以上市、要符合什么要求等，后来开始咨询一些会计师，96年时去加拿大和一位朋友说起，辗转介绍回香港，聘用了德勤会计师事务所，从1998年开始为三年后申请主板上市筹备业绩。到1999年初，港交所出台了创业板上市条例，他发现长远符合所需条件，于是决定先申请在创业板上市。但这个决定，遭到他的审计师，券商，律师和一些朋友的反对。

　　“因为刚刚创立的创业板情形如何，能否成功集资，一切都不确定。他们劝我再等一年，但我独排众议，坚持要上。”过程很波折，长远手里只有诺基亚一个代理权，交易所上市科认为风险很大，拖着申请没答复，刘小鹰想办法直接找到当时的高级副总裁霍广文，并请出诺基亚的负责人一起见面，强调诺基亚对长远的信任和支持，最后终于成功拿到交易所的批文。当时如果他没有找霍广文争论，上不了市，长远很可能会因为资金不够，被中止诺基亚代理权。

　　长远上市之后，Tom才接着上，长远成为第一批创业板的上市企业。接着，就发生了科网股爆破，那时长远已经在创业板完成集资。刘小鹰很幸运，如果他听从专家的建议，迟一年上市，就会前功尽弃。而接下来连续几年市道都不好，2001年发生911事件，2003年爆发SARS。如果等待申请主板上市，结果就是上市落空，长远就会因资金不足手机代理不能做大，只能做些小贸易。所以胆子要大，要相信你的直觉，并坚持下去。

　　若干年后，刘小鹰看到苹果CEO乔布斯(SteveJobs)在哈佛的演讲，留下了很深的印象。乔布斯说，“其他人说的话都只是参考，最重要的是你自己心之所向，只有自己最了解自己”，这句话他很有共鸣。他认为，尤其创业者，关键时刻要靠自己去解决问题。有很多创业者不知道当老板要面对这么多事，以为自己业务能力好、客户认可就万事大吉。但其实这个世界是人走茶凉，如果没有资金，没有客户基础，没有销售渠道，和诺基亚的关系再怎么好，也不可能拿到代理权;就算拿到代理权，到97、98年上不了市，也不够资金跟其他大公司比拼。诺基亚每年都增加一个新的代理商，到1997年已经有四间，有两间纳斯达克上市公司，另外一间香港上市公司，长远是最小的、而且没有上市。2000年上市以后，才跟其他代理商平起平坐。

分销模式换代，多样投资

　　随着诺基亚在内地设厂，1997年，长远也在上海注册了分公司，开始将生意迁移往大陆，打通了销售网络，建立了很多分销点。最初的趋势是从外面进货卖到大陆，后来是在大陆进货在大陆卖。生意要与时俱进，根据市场和厂家的情况改变。在战略转移的过程中，有两家老牌代理商转不过去就逐渐被淘汰了，全盛时期，长远电信在大陆有30间分公司和30几间办事处，有些是全资、有些是采用加盟形式。

　　2004年，长远的业绩上去以后，把握住了适当时机转往主板上市，刘小鹰笑言自己有点被胜利冲昏头脑。市场也在悄悄变化，诺基亚开始改变渠道策略，除了找全国总代理，也开始找一些省代理、并供应货品给连锁店和运营商，长远的业绩因此而受到影响。后来长远开始做三星的手机代理，但运气不好，产品出了少见的质量问题，没处理好，结果业绩见红。
　
　　2000年至2006年，长远在银行的贷款总额接近五亿，加上公司手头资金，总共有近十亿现金在做手机生意。刘小鹰经商有个理念就是时刻要保持公司良好的资金周转能力，2007年业绩一见红，他知道到银行一定会会要求提早还款，他从各方面做好准备，一方面降低库存，催收应收帐款，另一方面出售部份资产套现，准时把贷款全部还清。2007年底，他结束了全国分销模式和三星的业务，并起用集团于2003年自主开发的云计算ERP系统进行诺基亚业务，将全国三千多人的营运规模缩减至两百人左右，只做诺基亚全国专卖店的分销执行，既减低了成本又提高了效率，业绩逐渐好转，最重要是幸运地避过了2008年的金融海啸，从这个角度看，刘小鹰其实在企业经营出现困难时自己充当白武士，不单拯救了公司，还把公司带到另一个发展阶段，依然将公司从长远电信改名至中国长远，进行多元化投资。很多上市公司就是在这个关头出现资金断链，从而一蹶不振，甚至倒闭收场。

　　一路走来，几个关键时刻他都能把握机会、正确决策，可谓眼光犀利。这种眼光，用在投资方面也同样成功。多年来，刘小鹰做了很多不同领域的投资。2000年，给北京清华科技园一家网络视频公司投放天使投资，北京威速科技,至今已变成行业龙头。2007年公司转型阶段，他以长远的名义买下了一个矿，当时股票市场流行这个概念，资源的价位在上升，矿主又是他的朋友，信得过。同年，他以个人名义在张家界投资了一间五星级度假酒店，当时是经朋友介绍，看见设计图非常喜欢，考虑了三分种就拍板决定投资，后来经过数次增资，现在已成为大股东。

营商如做人，创业要趁早

　　真正的创业者不是以赚多少钱为目的，而是实现一种理想，所以创业者能吃鲍鱼鱼翅，也喜欢白粥咸菜;创业追求成功，也必须接受失败。越经历得多、经历得早，成大事的机会就越高。刘小鹰说，创业人日趋年轻化，百度的李彦宏是70后，Facebook的MarkZuckerberg是80后，年轻的创业家不可小觑。每个时代有不同的行业是朝阳行业，如果总是看着李嘉诚、郑裕彤，当然找不到机会。他也言传身教，有意识地培养儿女自己创业的能力。他告诉儿女将来大学毕业后至少要打三年工，不经历过打工，是不懂怎么做老板的。

　　说到企业管理方面，他认为最重要的是要建立一个激励系统，让员工能多劳多得，要让他们有想象空间。至于怎么体现，是个高深学问。刘小鹰对企业文化也有不少研究，长远的企业文化就是“以人为本，企业为家”。公司重视每一位员工，也希望员工能以公司为家。

　　当然，并不是每个人都适合单独创业。他认为，做创业者需要具备的质素包括：有野心、前瞻性、执行力，敢冒险，不认输，工作狂，记性好，公关力，讲信用，乐观。而在营商智慧方面，智商、情商、财商缺一不可。如果你并不具备上述性格能力，可以尝试团队创业，找几个伙伴互补。譬如一个有营销出身，有领导力的，一个财务出身一个技术出身就是很好的搭配。创业对很多人来说很困难，他们怕输、怕没有客户、没有供货商、没有钱，又担心商品卖不出去。有些人技术方面很不错，但缺乏创业能力，刘小鹰愿意帮助他们组合团队来创业。其实创业者是可以后天培养的，每个人都有他的特长，可以做你擅长的那方面的创业。

　　其实做人和营商在中国往往是相通的，刘小鹰信奉的格言有两句：律己宽人，坐言起行。一句是说待人接物要严于律己、宽以待人，一句是说要有执行力、说到做到。

　　小时候喜欢看书写作的刘小鹰，曾经的志愿是当作家。后来长远办了公司的期刊，每一期他都会写一篇文章，内容包括移动通讯，企业文化，管理，经营方面的，计划将来集结出书。高尔夫球也是他业余的一大爱好。他说，理想人生应该是追求健康、家庭、事业和开心的平衡，以及时间、思想和金钱的自由。如果不是创业，这些自由很难得到。就算创业，也不能当钱的奴隶，要当钱的主人。刘小鹰认为，如果创业的目标是钱的话，不一定要通过创业来实现，打工或投资都可以。创业者要有使命感，企业规模壮大时我觉得很自豪，在实现个人价值的同时，也承担起社会责任。尤其资产发展到一定规模以后，自己是用不完这些钱的，为什么还要继续做呢，就是一种使命感。

创投感悟

　　“关于企业和个人发展平台的重要性，你的团队越强，参与的平台越大，发展机会就越多，反之如果局限在小群体内称王也没啥了不起的。比方说你在县里是龙头企业，到了省里你就是小企业。创业者如果有在大企业做过中层干部，出来创业就更懂得怎么搭建一家高起点的公司了。”

　　“一位70后创业者做美容传统代理，号称全国有上百万家美容院，开拓市场很慢。看见一80后同行做电商轻松融资8千万，有点看不懂?这就是差距，80后创业者起点就是网络。我建议：1)建立自有品牌提升价值，2)以代理做大业绩，3)建立网店2B事业部，4)逐步转型做全电商。”

　　“和创业者聊最多的是商业模式，找天使一般都是初次创业者，往往有一个好的idea，好的思路就去创业，缺乏创业之后的各种公司运作经验，比如：1)股权结构，单干的投资者一般不放心，股份太悬殊也不行，2)商业模式，收入模式往往是想当然，像收会员费，广告费，赞助费，一般都实现不了。”

　　“我做天使投资的基本法：1)不随便投，钱再少看不懂也不投，2)不喜欢投太多项目，怕兼顾不来，3)做天使不以单一赚钱和套现为目的，以发现黑马，千里马为荣，4)投资了就是和创业者为友为伴，希望能做到同甘共苦，5)项目再好，和创业者不投缘也不投，6)重视投后的参与性，希望授之以渔。”

　　“我80年代在学帮父亲搞工厂，90年代初在和黄中国跑业务，后来下海创业，00年代投资第一代电商，拍卖网站和移动互联，赚一票亏九票，后来继续投的，创的大都是传统项目，现在10后嗅到新一代移动互联网大浪来了，不仅做天使，还要做基金，准备浪里淘金了。”

【刘小鹰简介】

　　刘小鹰，天使投资人，20年中国贸易、投资和电讯从业经验。中国长远控股有限公司创办人，主席兼首席执行官，香港中文大学新亚书院校董之一，湖北省黄石锶发矿业有限公司董事长，湖南省张家界盛美达度假酒店董事长，北京威速科技有限公司董事。1993年，刘小鹰创办长远有限公司，成功取得诺基亚移动电话中国市场第一家全国总代理资格，在中国建立全国性分销和加盟连锁销售网络，并创下年销售额30亿港元的佳绩。2000年1月带领长远集团于香港创业板上市，于2004年转往主板挂牌。

　　刘小鹰积极参与和推动中港信息科技的交流和发展，现任中国移动通讯联合会常务理事，中华信息科技商会执行主席和香港无线科技商会(WITA)副会长。在社会和经济活动方面，刘小鹰热心推动经济及教育发展，历任广东省外商公会副会长，香港潮人联会副会长，香港揭阳同乡会副会长，上海潮汕商会名誉会长，中国人民政治协商会议广东云浮巿委员，东莞市青年联合会港澳常委。

个人履历

1963年出生于福建厦门

1977年移居香港

1988年毕业于香港中文大学新亚书院市场与国际贸易系

1988年7月加入香港和记黄埔集团，旋即返回内地，负责中国电讯业务之营销拓展并屡创佳绩和晋升。
　
1993年创办长远有限公司，成功取得诺基亚移动电话中国市场第一家全国总代理资格，在中国建立全国性分销和加盟连锁销售网络，并创下年销售额30亿港元的佳绩。

2000年1月，带领长远集团于香港创业板上市，于2004年转往主板挂牌。

2004年修毕爱尔兰国立大学信息科技硕士学位并获甲等荣誉

2009年10月，获香港中文大学新亚书院校董会正式邀请担任校董职务

媒体活动

2000年接受香港TVB无线电视翡翠台财经节目访问

2000年接受南华早报，东方日报，信报，经济日报，星岛日报，明报，文汇报，大公报等各大报纸访问

2000年接受《经济一周》杂志封面专题访问

2000年接受香港有线电视新闻台专题访问

2002年接受香港新城电台财经台节目访问

2003年接受亚洲电视《创富者》专辑节目录制

2003年被《新财富》杂志列入中国富人榜第388名

2003年旗下长远电信集团被《台湾数位时代双周》评为中国科技企业百强第六名

2003年台湾、中国、世界科技100强前十名

2003年接受渣打银行邀请，在上海参加集团年度全球CEO峰会并进行专题演讲《中国市场的机遇与挑战》

2004年接受凤凰卫视《完全时尚手册》节目手机与时尚专题访问

2004年接受诺基亚芬兰总部邀请进行《中国市场手机营销专题演讲》

2004年接受香港东亚银行邀请，进行公开演讲。

2005年接受香港Quamnet华富财经视频节目专题访问

2006年接受香港《资本企业家》杂志做专题访问

2007年接受香港iMoney杂志做专访

2011年接受中央电视台第二台《对手》节目邀请为特邀嘉宾，节目主题《诺基亚会倒下吗?》

2011年8月接受香港数码港和中文大学邀请作为《深港青年创业大赛2011》评委

2012年2月16日接受北京大学创新管理学院邀请进行专题演讲：《创业路上》